ここ数年で、顧問料をかなり安く打ち出す税理士さんが特に増えてきたような気がします。
あなたの近くに、ホームページで顧問料を安く打ち出す税理士さんが出てきたら焦りますよね。
顧問先があっちの事務所に流れたらどうしよう・・・
もう、うちの事務所の単価だと契約とれないのかな・・・
これから新規が増えにくくなるかもしれない・・・
そう、悩んでしまう税理士さんもいるかもしれません。
でも、安心してください。
防衛策はちゃんとあります。
実際私も、クライアント様からそのようなご相談をたくさん頂きますが、むしろ顧問料をなるべく上げて頂くことを提案しています。
そこで今日は、実際に税理士さんに活用頂いている「４つの価値」というフレームワークをご紹介させて頂きます。
サービス内容と価格だけで契約は決まらない
まずご安心頂きたいことがあります。
それはサービス内容と価格だけを判断材料に契約は決まらないということです。
あなたが相手に提供できる「価値の総和」と価格を比べて、納得してもらえた場合に、契約して頂くことができます。
この「価値の総和」ですが、サービス内容だけが相手が感じる価値ではありません。
サービス内容は便益価値といって、４つある価値の1つにすぎません。
あなたは残り３つの価値で勝てば良いということになります。
マーケテイングで、この３つの価値を作り出りだすことが大切になります。
相手は何にお金を払ってくれるのか？ ４つの価値とは？
まず、価値には大きく2種類あります。
①サービスが自分の役に立つ（機能的）
②サービスを受けると心が満たされる（情緒的）
の２つです。
また、別の軸から見て、価値は大きく2種類にわけられます。
①目に見えてわかりやすい価値（顕在的）
②目に見えてはわかりにくい価値（潜在的）
の２つです。
それぞれの軸をかけ合わせて4象限に区切るとこんな感じになります。
これはソフトバンク株式会社のメディア統括部長井上大輔氏が書籍「マーケターのように生きろ」で紹介されているフレームワークになります。
ちなみに、この「マーケターのように生きろ」という書籍ですが、人生を豊かにするためのバイブルとしても参考になるので、ぜひお手に取ってご覧頂けましたら幸いです。
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私も電子書籍も持っていますし、オーディブルという耳で聞く音声も購入し、定期的に繰り返し聞いています。
全ての税理士さんに役立つ名著だと思います。
それでは、４つの価値それぞれについてご説明させて頂きます。
①便益価値
便益価値とは、相手が受けられる機能的な価値で、目に見えてわかりやすい価値です。
サービス内容に掲げられる内容は便益価値です。
顧問料の安い税理士さんは、便益価値を主として、他の事務所より安く提供しますよと宣伝していることが多いです。
②保証価値
保証価値とは、相手が受けられる機能的な価値で、目に見えてはわかりにくい価値です。
例えば、
「この人に依頼しておけば、しっかり仕事してくれそうだな」
「この事務所に依頼しておけば、いざ困ったときに助かりそうだな」
と思ってもらえたとします。
そこには、「機能的な価値を保証してくれるという価値」を相手が感じているのです。
素早い対応が保証価値につながり高単価案件でも契約率70%以上の税理士さんの話
ゼマーケのクライアント様に、経理代行というサービスをネットで集客している先生がいます。
受注の単価は月額10万円～100万円と単価が高いサービスなのですが契約率が70%以上という驚異的な数字をたたき出しています。
決して安売りしているわけではなく、競合よりも高い見積もりの場合も多々あります。
それなのに、契約率が70%以上なのです。
高い契約率の理由の１つが「素早く丁寧な連絡」からくる「サービスへの安心感」です。
相見積もりされても、競合の対応が遅いことから、この先生への保証価値が高まり契約につながっています。
面談の時に「他にも問い合わせたけど、他からの連絡がとても遅いんだ。あなたが一番早かったし、連絡も丁寧で信用できる」と言って頂けるそうです。
地域に根差した資金調達ネットワーク・実績を武器に安い税理士さんに勝っている話
ゼマーケのクライアント様に、資金調達支援をネットで集客している先生がいます。
問合せは創業社長からが多いのですが、個人の場合で年間35万円以上、法人の場合で年間50万円以上での顧問料で契約を獲得しています。
創業したばかりの社長様向けの顧問料だと、これらの半分の顧問料で打ち出している税理士さんも多いと思います。
実際、相見積もり先が激安の先生だった場合も多々ありました。
しかし、それらの相見積もりをことごとく勝ち上がり、先程ご紹介した単価でずっと顧問契約を増やしています。
ポイントは、ご自身が長年資金調達支援に取り組んできた実績と、地域の金融機関と築いてきた信頼関係をしっかりお伝えし、価値を感じてもらうことです。
資金調達は、一度だけでは終わらないケースが多く、会社を続ける限り次の資金調達を検討するタイミングがきます。
そこで、この先生にお願いしておけば、次の資金調達も大丈夫という安心感が価値につながっています。
あなたのサービスを、安心して利用してもらえる理由作りを始めてみましょう！
そして、言葉にし、相手に伝えたり、相手とのコミュニケーションの中で体感として伝えることができると、サービス内容と価格だけで判断されなくなります。
③評判価値
評判価値とは、相手の心を満たす情緒的な価値で、目に見えてわかりやすい価値です。
例えば、あなたのサービスを検討する時に
「この人に依頼すると、自分の評判が上がりそうだな」
「この事務所のクライアントになっている自分が誇らしく感じられそうだな」
と思ってもらえたとすると、それは評判価値があるということになります。
これは、一朝一夕では作るのがなかなか難しいため、コツコツ取り組むしかありません。
私たちゼマーケもこの価値を提供できるように日々頑張っていますがまだまだ全然です。。。
ただ、あきらめてしまわずに、まずは取り組み始めることがとても大切です。
なぜなら、時間の長さは評判価値に成りえるからです。
私たちが他の事業に浮気せず、コツコツと税理士さんのマーケテイング支援に取り組んでいるのも、長い目で見て評判価値を築き上げていきたいという思いからです。
あなたにも特定の得意分野を掲げて頂き、長年続けて頂くとそれが評判価値に成りえます。
評判価値を短期間で作る工夫としては、見込み客に既に評判のある方、組織、団体の力を借りるという方法もあります。
例えば
・金融機関、商工会、業種団体などで講演・タイアップ企画をさせてもらう
・権威のある組織に所属する
・ターゲットにとって魅力的な人物といる様子を見せる
などです。
日本でも一定のブランドのある日本政策公庫さんは、税理士さんと1日公庫というタイアップ企画をやってくれます。
また、商工会、業種団体は会員向けのイベントのネタを常に探しています。
まずはそういった身近な団体・組織から攻めて頂くと良いかと思います。
④共感価値
共感価値とは、相手の心を満たす情緒的な価値で、目に見えてはわかりにくい価値です。
共感価値は、あなたの価値観に相手が共感してくれた際に感じてもらえる価値です。
評判価値は相手にとっての「アクセサリー」ですが、共感価値は「おまもり」的な存在です。
人は、自分の価値観に沿って行動しているとき、安心感や充実感、達成感を味わいます。
相手があなたの価値観に共感してくれた場合、相手はあなたのサービスが実現してくれる未来に期待し、価値を感じ、あなたと契約してくれます。
自分の価値観を知っている人は強い
そのためにはまず、ご自身の価値観に気づく、知ることが必要になります。
そこで役に立つのが、以下の質問です。
１．「こんなクライアントが増えたら幸せだ」と思う理想のクライアントを想像してみてください
２．その人はどんなことで悩んでいますか？
３．その悩みをどうやって解決してあげたいですか？
４．その人をどのような理想の状態に導いてあげたいですか？
５．そもそも、なぜ、その人の悩みを解決してあげたいと思いましたか？
これらの質問の答えはあなたの価値観にとって大事なヒントですので、ぜひ参考にしてみてください。
あなたの価値観が繰り返し相手に届く仕組みが持てるとベスト
少ない面間の中で、相手にあなたの価値観を伝え、共感してもらうのはなかなかハードルの高いことです。
そこで、メルマガやブログ、ＳＮＳなどを通して、あなたの発信する情報に繰り返し触れてもらうことが大切になります。
あなたが行う情報発信には、あなたの価値観が少なからず含まれています。
継続的な情報発信を通して、見込み客の方々と共感し合える関係が作れる仕組みを持って頂くことをとてもおススメしています。
顧問料を下げる前にできることがまだまだあります
今日は、４つの価値というフレームワークをお伝えさせて頂きました。
サービス内容と価格だけで契約は決まるわけではありません。
サービス内容と価格を比較して感じる価値は「便益価値」といい、４つのうちの1つの価値に過ぎないということを今日、知って頂けたのではないかと思います。
あなたは、残り３つの価値、「保証価値」「評判価値」「共感価値」のいずれか、又は複数、できれば全てを作れるように取り組むことで、安売りの税理士さんに勝つことができます。
「保証価値」「評判価値」「共感価値」に使える材料がご自身の事務所にないか、探して頂けましたら幸いです。
多くの場合、うまく表現できていないだけで、既に材料があったりします。
税理士さんの例をあげながらお伝えしましたが、今日の「４つの価値のフレームワーク」は、ほとんどの業種で使えます。
あなた自身が実践しながら、顧問先で同様の悩みに困っている方がいたら、その知識をシェアしてあげてください。
今日も、最後までお読み頂きまして、ありがとうございました！