顧問に導く価値の階段の作り方




こんにちは!

税理士専門業績UPメディアゼマーケを運営するVentureForwardの山本雄幸です。

税務・会計サービスは、相見積もりHP等での安い価格が一人歩きし、本来の正しい価値が無視されてしまっているように思います。

その対策として、サービス提供者側にも、正しい価値を理解してもらいながら契約を進めていく必要があります。

そこで今日は

売り方で税務・会計サービスは蘇る③ 顧問に導く価値の階段の作り方

をご紹介させて頂きます。


あなたの価値を伝えるための前準備とは?

まず、価値を伝えるための前準備が必要なのをご存じですか?

その前準備とは信頼の溝を埋めることです。

まだ、あなたのことを信頼していない方に対して、あなたのサービスの素晴らしさをどれだけ伝えても、信じてもらえません。

まだ信頼されていない状況で、「こんなことまでできます!」と価値の高さをアピールするほど、「それって本当なの?」と疑念につながってしまいます。

では、どうやって信頼の溝を埋めればいいのでしょうか?


顧問を一番始めに売ってはいけない理由

信頼の溝を埋めるために、相手にリスクの無い、またはリスクが小さい形で、あなたのサービスを体験できる機会を用意しましょう。

そして、そのサービスで相手にたくさん喜んで頂きましょう。

そうすることで、信頼の溝が埋まります。

これをフロントエンドサービスといいます。

相手のリスクを下げるために「無料、又は低価格」で「単発、1回きり」のサービスを用意することがおすすめです。

フロントエンドサービスをまず売ることを考え、顧問契約から売ることは避けることをおすすめしています。

顧問契約は税理士さんの収益の柱となるため、ある程度の単価が必要となります。

また、年間を通して料金を頂く継続課金型となるため、相手が感じるリスクはどうしても高くなってしまいます。

相手との信頼の溝がまだある状態で、相手が感じるリスクの高い顧問サービスを売ろうとした場合、価値が伝わりにくい中で売らなければいけないわけですから、価格を下げるなどの極端な提案をしなければ売れていきません。

信頼の溝がある方に顧問契約を売ろうとせず、信頼の溝を解消した方に対して顧問契約を提案していくことで、価値が十分に伝わり、適正な単価でご契約が進んでいきます。


フロントエンドサービスの作り方と例

あなたのバックエンドサービスを顧問契約とした場合の、そのフロントエンドサービスの作り方をお伝えさせて頂きます。

あなたが、クライアントにしたい理想の顧客を想像してください。

その方は今、どんなことで悩んでいるでしょうか?

そして、その悩みに対して価値提供できるスポットサービスはどんなものがありますか?

社長の悩みを細分化し、その悩みを解消するスポットサービスを低価格、又は無料で用意することをおすすめしています。

フロントエンドサービスの例)

・節税スポットコンサルティング

・経理自動化・効率化診断

・融資調達コンサルティング

・資金繰り改善プランニング

・会社設立サービス

・税務調査対応サービス

・事業計画作成サポート

・事業承継プランニング

などが上げられます。

ここに出した例は全て1対1のサービスですが、これらの内容で、1対多で行う形式の、研修やセミナーによるサービスを企画して頂いても構いません。


フロントエンドサービスから顧問契約へのつなげ方

フロントエンドサービスを購入してくださった方には、バックエンドサービスである顧問契約を期間限定の特別割引で提案しましょう。

フロントエンドサービスで満足してくださり、あなたとの信頼の溝が解消された方が、あなたの価値を十分吟味して、適正な価格で契約してくれるようになります。

もし、すぐに顧問契約につながらなかったとしても、継続してメルマガやお便りを出しながらフォローしましょう。

あなたのサービスを購入したことのある方は、あなたからのメッセージを前向きに受け取ってくれる資産です。

あなたのことを知らない人にサービスの告知を打つよりも、一度購入したことがある方に告知した方が、反応は各段に上がります。


バックエンドをなかなか買ってもらえない時の対策

フロントエンドサービスは買ってもらえるが、バックエンドサービス(顧問契約)を買ってもらえない場合は、その間にもう1つ中価格帯のサービスを用意しましょう。

例えば、以下のような流れです。

①節税スポットコンサルティング(1回)

②セカンドオピニオンパック(〇万円×3ヶ月間)

③顧問契約(〇万円×12か月)

このように、バックエンドの体験的に近い中価格帯のサービスを考案できないか考えてみましょう。

本日は、以上となります。

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