必ずと言っていいほど相見積もりを取られる・・・
こちらの要望通りの価格が通らない・・・
失注したくないから最初から値引いて提案してしまう・・・
よくお聞きする、税理士の皆様からのお悩みです。
まず、税理士の皆様に、心に決めて頂きたいことがあります。
それは
簡単に価格を値引かない
値下げを営業の道具に使わない
ということです。
本日は、そのための武器として、１つの秘訣をお伝えいたします。
実はこの秘訣は事務所経営に影響するほどの方針にもなりえることです。
それは・・・
対象顧客・提供サービスを
絞ること。
たったこれだけです。
今から、顧問先の社長にもお伝えできるような営業の秘訣を詳しく解説します。
人の行動心理で、
「権威への服従」
というものをご存知ですか？
人は、権威を感じた人に対して、服従しやすい傾向にあるというものです。
税理士の登録者数がまだ少なかったころ、
税理士というだけで権威を社長に感じてもらえました。
税理士が提供したいサービスを、
税理士が提供したい価格で、
当たり前のように契約できていた時代です。
しかし、今は、税理士の登録者数が増え、
税理士であるだけでは権威を感じてもらいにくくなりました。
税理士に権威を感じにくくなった今、
価格を下げる以外に買ってもらう理由がつくれない
これが、営業時の値下げに悩む税理士の方々が増えた理由です。
以前と同じく、
税理士が提供したいサービスを、
税理士が提供したい価格で、
契約するためには、
自ら権威を作り出す必要があります。
その方法が
対象顧客・提供サービスを絞ること
です。
しかし、税理士の皆様としては、絞れば絞るほど
顧客が限定され、少なくなり、不安になります。。。
サービスのラインナップは減り、不安になります。。。
しかし、これは売り手の心理です。
買い手はこう思っています。
「なんでもできる」は「何もできない」
こうなると、価格を下げる以外に、税理士に依頼する理由が作れません。
ぜひ、特定の顧客に絞ってください
ぜひ、特定のサービスに絞ってください
その、特定の顧客、特定のサービスについて、特に詳しいことを営業の時に伝えて下さい。
そうすることで、税理士に権威を感じ、営業がもっと楽になります。
今、ご自身の名刺を見てください。
税理士であること以外に、もう一歩絞れていますか？
今、ご自身のホームページを見てください。
なんでもできる（＝何もできない）と表明しているホームページになっていませんか？
そのような不利な状況で営業をすれば、
契約できない、できても値下げでの契約になってしまっても、おかしくありません。
営業に苦労しない方法として、
絞ること
ぜひ、実践してみてください。
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