独立開業した税理士さん必見。一生お客に困らない為のマーケティング入門



ほとんどの税理士が顧客獲得の方法を知らないまま開業する

独立開業の際に、税理士を悩ませるのが顧客獲得の課題です。


開業する税理士にとって、実務は十分経験し、不安はあまり無いはずです。


一方、ほとんどの税理士が、お客様獲得のスキルを身に着ける機会が無いままに開業します。


磨いてきた実務を必要としてくれるお客様の見つけ方や、契約の取り方がわからないという方が多いのではないでしょうか。


開業したばかりの税理士は、時間もお金も限られています。


そこでおすすめしたいのが、再現性可能であり、短期間で成果が出る「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」の仕組みです。


ダイレクト・レスポンス・マーケティングを取り入れれば、見込み客はあなたに興味関心を持ち、見込み客から契約をして下さいと言って頂けるようになります。


マーケティングの仕組みを確立することで、紹介や人脈営業を中心としている既存の税理士事務所に追いつき、追い越すことができます。


本日は、開業した税理士がダイレクト・レスポンス・マーケティングを取り入れ、成果を出すための手順をご紹介いたします。


1.集客に困り続ける税理士にならないためのマインドセット

当社では、日々、多くの税理士の方々と情報交換をさせて頂いております。


集客に困らない仕組みを築けている先生は、どのような考え方でマーケティングに向き合っているのか、少しご紹介させて頂きます。



1-1.根拠の無い、手段先行の考え方をしない

集客に困っている先生からは、


HPを作れば問合せが来ると思いますがどうですか?

DMをやれば問合せが来ると思いますがどうですか?

この商品を導入すれば問合せが来ると思いますがどうですか?


というような質問をよくいただきます。


そこで、「なぜ、そう思うのですか?」とお聞きしますと、


周りの先生が誰もやっていないからそう思いました

うまくいっている先生がやっているからそう思いました


という回答をいただきます。


なぜ問合せが来るのかについて、その仕組みや根拠を説明できる先生はほとんどいません。


実は、これは非常に危ない状態です。


マーケティングの仕組み・技術は、計測・分析・改善を行って磨き込み、上達させていくものです。


継続して向き合っていく意欲があるかどうかが、うまくいく先生と、そうでない先生の分岐点になります。


初めてマーケティングに取り組む場合、1回目の施策から目標以上の成果を出すことは難しいでしょう。


仕組みについて理解していなければ、改善の意欲や、意識は一切産まれず、1回目の結果が全てだと思い、その取り組みは失敗だったと、その取り組みを辞めてしまいます。


うまくいっている先生は、長い時間、多くのお金をかけ、今の仕組みを築いてきたはずです。今、うまくいっている状態だけをみて、その手段を真似たところで、決してうまくはいかないでしょう。


手段先行ではなく、その仕組み、根拠をなるべく理解するように努めることが大切です。



1-2.値下げを営業の道具に使わない

集客に困っている先生は、価格で勝負しようとする方が多い傾向にあります。


お客様は、価格でしか判断しないと思っているようです。


そして、すぐに契約をして欲しいという思いから、価格を下げてしまうようです。


しかし、実際は、「信頼関係」「タイミング」「サービスの価値」などといった、価格以外の多くの要素で判断しています。


そして、そこには技術が存在します。


マーケティングや営業の技術を身に着けることをせず、すぐに価格を下げ契約を取ろうとすることはおすすめできません。


価格を下げることはなるべく避け、価格を下げずに契約する技術習得に意欲を燃やしましょう。



1-3.楽して稼げる方法=マーケティングという考えを捨てる

マーケティングの仕組みづくりには、時間もかかるし、お金もかかります。


しかし、マーケティングを楽して儲ける方法だと捉えている先生も少なくありません。


そのような場合、うまくいかないと簡単に心がくじけ、取り組みを辞めてしまいます。


また、特定の施策がうまくいっても、その施策がこの先ずっとうまくいくとは限りません。


同じ施策を行う先生方も増えてくるため、常に、色々な施策をテストし、その時に最も費用対効果の良いものを選んでいくのがマーケティングです。


税理士として仕事を続ける限り、ずっと必要になるのがマーケティングです。


ぜひ、長い目で、マーケティングと付き合おうとして頂くことをおすすめします。


先生がかけた時間とお金が、将来の顧客獲得につながっていきます。



2.ターゲットを絞り、一番提供したい内容を決める

いよいよ、実際にお客様獲得に向けた仕組みづくりに入っていきます。


まず初めにやることは、誰に対して、どのようなサービスを明確に売っていくかを決めることです。


開業したばかりの税理士は、お金もなければ、時間もなく、事務所の実績もありません。


まずは特定のターゲットに特化し、特定のサービス提供に集中することで、事務所の基盤をいち早く築きましょう。


特定のターゲット、サービスに特化することは、実務の効率化はもちろん、営業の効率化にもつながり、マーケティングの成果も出しやすくなります。


お客様の満足度アップにもつながります。


それでは、早速、どのような考え方で、ターゲット、サービスを絞っていけば良いのか、一緒に見ていきましょう。



2-1.お客様とあなたの知識差・能力差があるほどに契約は取りやすい

社長はなぜあなたにお金を払うのでしょうか?


それは、あなたが社長より、特定の一点において、詳しく、スキルがあるからです。


社長との知識差・能力差があるから、あなたからアドバイスを受けたい、あなたに代行をお願いしたいと思います。


つまり、知識差・能力差の幅がそのまま、サービスの魅力になるわけです。


あなたが詳しいこと、できることはなんでしょう?


どのような社長が、あなたとの知識差・能力差が最もある社長なのでしょうか?


自分のできること、そして、それをできない社長の視点にたって、考えてみましょう。



2-2.サービス内容を差別化できなくても、サービスの説明の仕方で差別化は可能

圧倒的大多数の税理士が、税務・会計に関するサービスを主として提供しています。


周りの税理士と同じ内容しか提供できないからと、焦っていませんか?


安心してください。提供しているサービスの説明の仕方で十分差別化ができます。


人は、サービスを享受する時、サービス内容(あなたが何をやってあげるか)について詳しく説明を受けた方がサービスの満足度が高いことをご存知ですか?


私たちの経験からしますと、ほとんどの税理士が、社長に対してサービス内容を十分に説明できていません。


残念なことに、顧問先の社長でさえも、その税理士がどのようなサービス・貢献をしてくれているかを十分に理解できておらず、慣習として顧問料を払っているケースがあるくらいです。


この場合、担当が税理士で無くなった時には著しく満足度が下がります。つまり、税理士が見てくれるているという一種の妄信的なブランド価値が社長をつなぎとめていたという状況です。


あなたのサービスはどれほど大変なことを実現してあげているのか、知識差・能力差を社長に理解してもらうために、どう説明すれば良いかを考えましょう。


あなたの説明の工夫次第で、社長にとってより満足度の高いサービスとして満足してもらえることが可能です。


ぜひ、他事務所のホームページをチェックしてください。


税務・会計というサービスについて、難しい言葉と、単なる料金しか記載していないホームページであふれていませんか?


やり方次第で、いくらでもあなたの事務所に魅力を感じてもらうことが可能なのです。


加えて、最初は、税務・会計について、まったく知らない社長(例えば創業者など)をターゲットにすることがおすすめです。


理由としては、


・創業者はあなたとの知識差・能力差が最もあるターゲットです。

・創業者はまだ税理士に依頼したことが無く、比較するサンプルが少ないため、あなたを選んでいただける確率が高くなります。

・仕訳の数も多くなく、業務処理量も多くありません。


といった点が上げられます。


あなたが、税務・会計だけしかサービス提供できなくても、やり方を工夫したり、ターゲットを絞ることで、十分、顧客獲得を実現することは可能です。



2-3.税務・会計以外に特別なサービスを提供できる方

税務・会計以外に特別なサービスを提供できる方は、より詳細なターゲット設定が求められます。

なぜ、税務・会計サービスを提供する税理士が多いのか?


それは、税務・会計サービスを必要な社長が多いからです。


一方、なぜ、あなたのその特別なサービスを提供する税理士が少ないのか?


それは、そのサービスを求める社長が少ないからです。


あなたのサービスを不特定の社長に啓蒙し、需要を喚起させることもできますが、それには時間もお金もかかります。


よっぽど高い単価のサービスでなければ、開業したばかりの税理士にとっては、厳しい戦いになってきます。


そうならないためにも、そのサービスを今求めている特定の社長をターゲットにマーケティングを行うことが大切です。



3.提供したい内容をサービス化する

開業して、まずやってほしいことは、あなたの料金表を作ることです。


料金表を作ることで、他の税理士との差別化になり、集客・営業の仕組化につながり、業務の効率化につながります。


それでは、見ていきましょう。



3-1.サービス化するだけで差別化になる税理士業界

税理士がまだ少なかった旧報酬規程があった時代、社長がアプローチできる情報元は少なく、サービス内容を詳しく吟味しないままに、顧問契約がなされていました。


しかし今、社長はどんな情報にもアクセスできます。


そして、明朗でわかりやすい事務所に契約が流れています。


社長は、「何をしてくれるのか?」「そしていくらかかるのか?」をしっかり吟味したいからです。


多くのホームページで、「わかりにくい表現・不足のある記載」「あいまいな料金記載」がなされています。


それは、サービス化し、打ち出すことは物凄く大変で不安なことだからです。


できる税理士がまだまだ少ないのです。