税理士さんの顧問先獲得方法。集客・営業の12ステップを解説!

更新日:8月2日



税理士登録者数が増え、中小企業数は横ばいという現状が続く中、税理士業界では新規顧問先獲得が年々難しくなってきています。


また、顧問料が安くなると謡う税理士紹介会社などの影響もあって、「希望の顧問料で契約するのが難しくなってきた」という声も良く聞きます。


以前と比べれば、確かに新規顧問先の獲得の難易度や、希望の顧問料で契約するためのハードルは上がったかもしれません。


しかし、税理士さんが希望の顧問料で、理想のクライアントと出会うための方法が存在します。


今日はその方法について、具体的に12のステップに分けてご紹介させて頂きます。


それでは、理想のクライアントに出会う旅へと出発しましょう!!



 

ー目次-


税理士さんのための顧問先獲得のロードマップと3つのフェーズ

12のステップで理想の顧問先を獲得!


フェーズ①集客の設計図を作る

ステップ①ニッチなターゲットに絞る

ステップ②フロントエンドサービス(集客サービス)をつくる

ステップ③バックエンドサービス(顧問契約)につなげるトークを用意

ステップ④リードマグネットをつくる


フェーズ②集客ページを公開する

ステップ⑤セールスライティングする

ステップ⑥社会的証明を用意する

ステップ⑦心理トリガーを用意する


フェーズ③多くの人に見てもらう

ステップ⑨無料でアクセスを獲得する

ステップ⑩有料広告で今すぐ客のアクセスを獲得する

ステップ⑪有料広告でそのうち客のアクセスを安く大量に獲得する

ステップ⑫継続的な情報発信をする


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税理士さんのための顧問先獲得のロードマップと3つのフェーズ


まずは、税理士さんが理想の顧問先と出会うためのロードマップをご紹介させてください。




税理士さんが理想の顧問先を獲得するために必要な工程は、大きくわけると3つしかありません。


それが、


①集客の設計図を作る


②集客ページを公開する


③多くの人に見てもらう


の3つです。


たった3つですが、どれか一つが欠けても集客はうまくいきません。



例えば、ブログ・SNSの投稿を毎日やっていても、なかなか集客がうまくいかない場合があります。


ブログ投稿やSNS投稿は「③たくさんの人に見てもらう」の工程にあたります。


もし、集客で成果が出ていない場合は、③の見てもらう人がまだ少ないという可能性もありますが、①、②のいずれか、もしくは両方が欠けてしまっていたり、間違ってしまっているのかもしれません。


このように、3つ全てをしっかり実施頂くことが大切になってきます。


このあと、3つのフェーズを具体的に実践するための、12のステップについてご紹介させて頂きます。



12のステップで理想の顧問先を獲得!


フェーズ①集客の設計図を作る


ステップ①ニッチなターゲットに絞る


税理士さんの強み・やりがい・情熱を基に、あなたが理想とする顧客像を決めます。

それが、あなたのターゲットになります。




ステップ②フロントエンドサービス(集客サービス)をつくる


①で決めたターゲットが抱える悩みを解決するための、入口となるサービスを用意します。

集客サービスは、利益獲得よりも、新規顧客の獲得を目的として用意します。



ステップ③バックエンドサービス(顧問契約)につなげるトークを用意


バックエンドサービスの目的は利益の獲得です。

税理士さんにとっての利益獲得サービスは顧問サポートをおいて頂いてます。

集客サービスを利用して頂いた方に、顧問サポートを受けると、さらに理想の状態になれることを伝え、契約してもらうようにします。

顧問サポートから売ろうとする時に比べて、高い顧問料で契約することができます。

なぜなら、集客サービスで既に信頼関係が築けているため、顧問の比較検討がされにくくなるためです。



ステップ④リードマグネットをつくる


集客サービスを利用しようか迷っている方で、まずは情報だけ欲しいという方を見込み客化するために、無料又は非常に安価な情報提供用のレポート等を用意しておきます。


すぐに商談になる方は、今すぐ悩みを解決したいという、いわゆる「今すぐ客」という方々になります。


一方、リードマグネットに反応する見込み客は、「そのうち客」と呼ばれます。


「そのうち客」の獲得の方が難易度が低く、よりたくさんの反応を獲得することができます。


「今すぐ客」の獲得はもちろん、「そのうち客」の獲得にもしっかり注力することで、常に見込み客リストが溜まっていき、その中から一定の数が「今すぐ客」になっていくという、安定した集客の仕組みを作ることができます。




フェーズ②集客ページを公開する



ステップ⑤セールスライティングする


集客サービスと、リードマグネットについてセールスライティングします。


セールスライティングとは、相手が欲しくなるような文章を作成することです。


セールストークを、文章にしたと思ってください。


ここで作成した文章をもとに、集客ページをつくったり、実際の面談でのセールストークとして活用して頂きます。


ポイントだけお伝えすると、サービスやものの良さを説明するのではなく、見ている人の悩みが解決できることを説明することがポイントです。


セールスライティングにはおすすめの型があります。

ゼマーケオンラインという弊社の会員制サービスをご利用頂けると、税理士さんにおすすめのセールスライティングテンプレートを提供しております。

そちらも、ぜひ、ご参考頂けますと幸いです。



ステップ⑥社会的証明を用意する


セールスライティングした文章の反応率をさらに上げるのがこの「社会的証明」です。


まだ、あなたと取引の無い相手は、サービスに興味があるが、本当に信用していいのか?という疑念を持つことになります。


その疑念を払拭するのが、「社会的証明」です。


具体的には、「相手の不安を払拭するお客様の声」と、「信頼を獲得する自己紹介」を用意して頂きます。



ステップ⑦心理トリガーを用意する


セールスライティングしたページの反応率を上げたり、面談でクロージングした際の契約率を上げる効果がある、3つの心理トリガーの用意をおすすめしています。


まず1つ目は、「今申込まなければいけない!」と思ってもらうための「デッドライン」です。


2つ目は、「相手のリスクを下げる」ための「保証」の追加です。返金保証や、担当者変更保証など、相手が契約をためらう可能性のあるリスクを先に取り除きます。


3つ目は、「あなたの提案がより魅力的にする」ための「特典」です。たとえば、役立つツールを提供したり、追加で別のサービスもつけてあげたりなど、色々と企画することができます。例えば、集客サービスを買ってくれた方に、顧問サポートの〇ヶ月のお試し特典をつけるなども効果的です。そうして頂くと、集客サービス→顧問サポートのアップセルの確率が上がります。これはあくまで一例ですので、ぜひ、色々と考えてみて頂ければと思います。



ステップ⑧集客ページを公開する


セールスライティングした文章に、社会的証明と心理トリガーを盛り込んだら、集客ページとして公開します。


今では、簡単にインターネット上にページを公開できるサービスがたくさんあります。


いずれも、既に文章ができあがっていれば、すぐにページを公開して頂けます。


集客ページさえあれば、集客することが可能です。


よくあるのが、事務所紹介のホームページに先に予算を割くことです。


事務所紹介ページは自己紹介や、採用としては効果的ですが、集客には不向きです。


セールスライティングして頂いた文章をページにまとめた集客ページさえあれば、新顧問先の獲得は十分行って頂けます。


まずは、24時間あなたのサービスを営業してくれる集客ページからご用意頂くことをおすすめしています。




フェーズ③多くの人に見てもらう


作って頂いた集客ページを多くの人に見てもらいましょう。

最初に目指して頂きたいのは、月間500アクセスです。

そして、あくまで目安ですが以下を目標にして頂ければと思います。

※あくまで目安となりますことご了承ください。比較される競合の質・数や、獲得するアクセスの内容によって異なります。



ステップ⑨無料でアクセスを獲得する


まず、無料でアクセスを獲得できる方法として、以下の方法をおすすめしています。


SEO対策(サイト設定/ブログ)


グーグルマップへの登録


SNSでの情報発信



まず優先して実施頂きたいのが、検索エンジンからのアクセス獲得です。


なぜなら、検索エンジンで調べものをしている人は、悩み解決の欲求が高いタイミングで検索エンジンを利用するからです。


一方、SNSは暇つぶしで利用する媒体になるので、検索エンジンと比較すると、問合せしてくれる確率が下がる傾向にあります。




ステップ⑩有料広告で今すぐ客のアクセスを獲得する


広告の良いところは、お金さえはらばすぐにアクセスを獲得できることです。


その中でもまず実施頂きたいのは、検索エンジンに広告を出せる「グーグル広告」です。


かなり細かく、広告を出す相手を絞ることができます。

簡単にいくつかご紹介すると


・どのような言葉を検索した人に

・どのエリアにいる人に

・どの時間帯に検索エンジンを利用している人に


など、詳細に設定することができます。


広告が表示された回数、広告がクリックされた回数など、広告の成果が数字で管理できるため、分析・改善をしながら反応を高めていくことが可能です。




ステップ⑪有料広告でそのうち客のアクセスを安く大量に獲得する


次におすすめしたいのが、「グーグルディスプレイ広告」と「Facebook広告」です。


グーグル検索広告と比べると、アクセスした人が問合せをするコンバージョン率は低いが、安く大量にアクセスを獲得することができます。



ステップ⑫継続的な情報発信をする


すぐお仕事にならなかった方や、リードマグネットに申込んだ見込み客、既存の関与先様に向けて、継続的に情報発信をして頂くことをおすすめしています。


見込み客との関係構築をして行くことで、集客サービス、バックエンドサービスの受注につなげていきます。


また、関与先様へも情報発信して頂くことで、紹介の促進や、解約率の防止につながります。




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また、実践のサポートとして、ツールやテンプレートも提供させて頂きます。


詳しくは、以下からゼマーケオンライのサービス説明ページをご覧頂けますと幸いです。




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