無料相談や問合せ窓口を設けて、敷居は低くしているつもりなのに、なかなか問合せが増えない。
そうお悩みの先生業の方も多いと思います。
そこで今日は、解決策の一つとして、潜在顧客向けのマーケティング活動についてご紹介させて頂きます。
ー目次ー
1.無料相談だけだと問合せ獲得が厳しくなっている理由
1-1.無料相談に申込む人はどんな人？
無料相談をホームページに掲げている先生業の方は多いと思います。
無料相談に申込む方はどんな方だと思われますか？
悩み・課題の解決に向けて既に動き出している「今すぐ客」と呼ばれる方々になります。
1-2.今すぐ客はたくさん比較検討している
今すぐ客の多くは、色々な手段を比較検討します。
サービスを受ける、受けないはもちろん、どのサービスにするかも含めてです。
年々、競合の手段や競合のサービスは増えていくので、無料相談だけを入口にしていくと、問合せの獲得は難しくなってきています。
1-3.母集団が多いわりに競合が少ない潜在顧客へのアプローチ
そこでご提案したいのが、悩みや不安を感じつつ、まだ課題認識が低かったり、解決に動きだしていない潜在顧客へのアプローチです。
潜在顧客は今すぐ客と比べると数がとても多いのですが、狙っている競合は今すぐ客よりも少なくなります。
一方、今すぐ客より仕事獲得までの手間はかかります。
具体的には、課題認識の教育や、解決へのモチベーションを教育する必要があります。
しかし、いずれ今すぐ客になる候補の方々に、競合に先んじて早く接点と関係性を持てることは、大きなメリットとなります。
1-4.潜在顧客が無料相談に反応しない理由
潜在顧客に悩みや不安があるのなら、無料相談でも反応は取れるのでは？と思われるかもしれません。
実は、これが難しいのです。
正確には、以前と比べて難しくなったと表現するべきでしょうか。
今や、多くの方が、「無料相談といいながらどうせ売込みでしょ？」と危惧するようになりました。
また、どんどん便利になっていく世の中で、多くの方が、時間や手間を惜しみ、なるべくストレスを受けたくないと思うようになってきました。
無料相談を受けるということは、時間が奪われるし、対人ストレスもかかるし、前述した売込みされるリスクにさらされる可能性があるからです。
そうすると、今すぐ客向けには無料相談を、潜在顧客向けには、別の入口を用意しておかなければなりません。
2.潜在顧客に見込み客になってもらう方法
潜在顧客に見込み客になってもらうために、おすすめの方法がります。
それが、以下のステップを実践して頂くことです。
ステップ① 悩み・不安解消に役立つプレゼントを用意する
ステップ② プレゼントを宣伝するページを作る
ステップ③ 悩み、不安のある潜在顧客にたくさん見せ個人情報をゲットする
それでは、それぞれ具体的に見ていきましょう。
2-1.悩みや不安解消に役立つプレゼントを用意する
先生業の場合は、レポートや動画などが有効です。
悩みや不安の解消に向けて、やるべきことや、おすすめの方法をレポートや動画としてまとめます。
このプレゼントのことを「リードマグネット」と呼びます。
先生業の方におすすめはレポートから始めて頂くことです。
レポートの原稿があると、のちに動画化も簡単ですし、レポートの内容を複数に分けてブログ記事として投稿することでSEO対策にも役立ちます。
もし、日々ブログ記事を投稿していらっしゃる先生であれば、過去のブログを集めてレポート化して頂くこともおすすめです。
この方法であれば、ゼロから作成する場合と比べて手間や時間がかかりません。
ゼマーケオンラインで、リードマグネットの具体的な作り方をまとめた講座がありますので、そちらもぜひご参考ください。
2-2.プレゼントにタイトルとキャッチコピーを作る
次に、プレゼントにタイトルとキャッチコピーを付けましょう。
イメージが湧きやすいように、以下に例を記載させて頂きます。
ーーーーーー
①興味をわかせるキャッチコピー
②プレゼントタイトル
ーーーーーー
①これは使わないともったいない！
②【〇〇県版】2023年おすすめ補助金まとめ
①銀行が喜んで貸してくれるようになる
②銀行対応〇つのルール
①雇う前にこれだけは知ってほしい
②労務リスクを抑える〇つのポイント
キャッチコピーやタイトルの付け方については
プレゼントに限らず、サービス名を考える際にも
とても大切な作業になります。
ゼマーケオンラインでは、タイトルやキャッチコピーの作り方について解説した講座と、アドバイザーへの相談サポートをご用意しております。
こちらもぜひご活用ください。
2-3.プレゼントを宣伝するページを作る。フォームの設置
次に、ご用意頂いたプレゼントについて告知するページのご用意をおすすめしています。
おすすめのページ構成としては、以下となります。
文章が出来上がったら、当社でもおすすめしているWixなどの、ページ制作サービスで公開して頂いたり、業者様でページを作成して頂いてください。
見込み客化するため、フォームを用意し、欲しい情報を項目に入れておきましょう。
また、「無料相談を希望する」のチェック欄も入れておかれると、無料相談に申込が入るケースがありますので、ご用意されるのをおすすめします。
プレゼントの提供まで自動化されることをおすすめしています。
フォームに申込んでくれた方を申込完了画面に飛ぶように設定し、申込完了画面でプレゼントをダウンロードや閲覧できるようにしたり、自動返信メールからプレゼントを閲覧できるようにしておくなどの方法があります。
2-4.悩み、不安のある潜在顧客にたくさん見せ個人情報をゲットする
プレゼントを告知するページが出来上がったら、あとは申込を出すために、多くの方に見せていきます。
まずは、コンバージョン率を少し低めの0.5%と仮定し、逆算して目標アクセスを計算してみましょう。
例えば、レポートの申込を1件出したければ、200アクセスが必要となります。
目標アクセスが出たら、アクセスを獲得するプランを考えます。
既存リストへの告知
既存ホームページ・ブログへの掲載
SNSの活用
WEB広告の活用
名刺に掲載
メール署名に掲載
協業先、提携先への告知協力の依頼
などなど、アクセス獲得プランを立て、実行ください。
ポイントは、アクセスの数値目標だけではなく、行動目標も立てて頂くことです。
3.見込み客化した方には顧客教育のため情報発信やイベントの提案を
無事、潜在顧客からプレゼントの申込を通して見込み客化してくださった方には、メールマガジンなどの情報発信や、セミナーを通して、サービスに興味を持ってもらえるように試みます。
潜在顧客から、案件化までには主に３つのフェーズがあります。
フェーズ① 悩み・不安を課題だと認識して頂く
フェーズ② 課題解決に向けて動くモチベーションを持って頂く
フェース③ サービスが課題解決に有効だと信じて頂く
セミナーの場であれば、フェーズ①～③まで一気に顧客教育することも可能ですが、メールマガジンの場合は、いずれかの層にターゲットを絞って発信内容をお決めください。
まとめ
年々、無料相談の入口だけでは、集客が難しくなっています。
今すぐ客を狙っている競合がたくさんいるからです。
その対策として、潜在顧客をターゲットに、悩み・不安解消に役立つプレゼント、いわゆるリードマグネットをご用意頂くことをおすすめさせて頂きました。
新規獲得ペースの安定につながりますので、ぜひご実施頂けましたら幸いです。
ゼマーケオンラインでは、リードマグネットの作り方や、ページのライティングと作り方、また、アクセス獲得の方法まで講座が充実しております。
また、アドバイザーにご相談も頂けます。
もし、ご自身だけではなかなか実践に移すのが難しい場合は、ゼマーケオンラインもぜひご活用ください。
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