「税理士の独立は食えない・厳しい・難しい」は本当？顧問先が増え利益UPにもつながる４つの工夫
人気の国家資格である税理士ですが、年々、税理士の登録数が増えてきているため、今後長く食べていける資格なのか不安に思う方も多いと思います。
結論から申し上げまして、工夫次第でいくらでも食べていける資格です。
メディアのあおりも多分にあると思いますが、あまり気にしないで頂けましたら幸いです。
むしろ、中小企業を支援するプレイヤーの中で、最も良いポジションを獲得できているのが税理士さんです。
ただ、以前のようにお客さんが増やしにくく、また、比較検討されやすい状況になっているのも事実です。
今日は、これから税理士として独立・開業し、納得のいく収入を獲得するための秘訣をご紹介させて頂きます。
ー目次ー
最大の敵は「比較検討」！事務所の生産性や年収を下げる原因に…
①特定セグメント（テーマ・業種）に特化し、比較されにくくする
【まとめ】売上・生産性を上げ、所長のご年収・従業員のお給料を上げるために
最大の敵は「比較検討」！ 事務所の生産性や年収を下げる原因に…
税理士さんの増加や、インターネットの発達により、以前よりも比較検討されやすくなりました。
比較検討されると、契約の決まる確率が下がったり、報酬の値引き合戦に巻き込まれ、報酬が安くなってしまいます。
つまり、いかに比較検討させないか？ということがポイントになっていきます。
それでは、比較検討させないための工夫についてご紹介させて頂きます。
①特定セグメント（テーマ・業種）に特化し、比較されにくくする
まずおすすめしたいのは、特定のセグメントに特化して頂くことです。
そうすることで、相手が感じる価値をより高いものにすることができます。
「どの税理士さんに依頼しても同じ」ではなく、「特化している税理士さんだから安心」と思って頂くことで、比較検討されにくくなるのです。
また、集客・マーケティングで反応を出しやすくなるのもメリットです。
さらに、紹介する側があなたの特徴を説明しやすくなり、紹介を増やしやすくなります。
このご提案をさせて頂くと、二の足を踏まれる税理士様が多いのですが、決して特定のセグメント以外のお客様を獲得してはいけないわけではありません。
ぜひ、色々なセグメントへの特化をテストして頂き、ご自身にとっての当たりパターンをなるべく早く見つけて頂けますと幸いです。
②情報提供による信頼関係の構築で比較されにくくする
次におすすめしたいのが、情報提供による信頼関係の構築です。
事前に情報提供を行い、信頼関係が構築できると、「この人に依頼すれば間違い無い」という状況を作ることが可能になります。
そうすると、比較検討されにくくなり、契約が決まりやすくなります。
情報提供するためには、相手の連絡先を入手しなければなりません。
メールマガジンへの登録をうながしたり、レポートなどの特典と引き換えに相手の連絡先を入手する方法が効果的です。
情報提供の頻度は、最低月に1回、できれば週に1回は情報を提供することがおすすめです。
③顧問サービスから売らず、スポットの悩み解決から売る
「税理士顧問サービス」はなかなか売るのが難しいサービスです。
なぜなら、顧問契約のような月額制のサービスは売るのがとても難しいからです。
多くの税理士さんが、顧問サービスを売るために、価格を売る道具にして、安売り訴求に走る方もすくなくありません。
インターネットで「税理士 費用」で検索すると、「顧問料〇〇円～」の安売り合戦のオンパレードです。
そのため、「顧問税理士を探している」人を相手に集客・マーケティングをするのはおすすめできません。
それではどうすればいいのか？
そこでおすすめしたいのが、スポットの悩み解決から売っていくということです。
例えば、
・融資を受けたい
・補助金を受けたい
・税務調査を乗り切りたい
・経理が退職して困った
・事業計画を作りたい
・会社を設立したい
・法人成りしたい
・事業承継・会社の相続対策をしたい
・リスケをしたい
など、少し上げただけでも、社長のお悩みはたくさんあります。
いずれかの悩みを解決する集客サービスを用意し、集客サービスに満足して下さった方に対して、顧問契約を提案していくようにするのです。
集客サービスがあると、顧問料の値引き合戦にさらされにくくなります。
顧問料は税理士さんにとって安定した収益の源泉です。
安易に顧問料の割引はせずに、集客サービスを活用した2段階戦法で、顧問契約を勝ち取っていくことで、事務所の生産性、ひいては、所長様のご年収を上げることが可能になります。
④顧問契約にアップセルするハイエンドサービスを用意
前述の集客サービスがあると、顧問料を値引きせずとも、顧問契約を獲得できます。
次にご紹介したいのが、ハイエンドサービスです。
顧問先様の単価アップをするためのハイエンドサービスが用意できると、事務所の生産性は更に高まります。
顧問サービスの特性上、客数が増えた場合の手間と、客単価が増えた場合の手間では、後者の方が少ない傾向にあります。
また、新規顧客の獲得より、既存顧客に追加のサービスを売る方が、営業の難易度も下がります。
そのため、客単価アップのためのハイエンドサービスのご用意をおすすめしています。
例えば、
・事業計画作成、モニタリング顧問
・融資調達、財務顧問
・クラウド会計導入、経理代行
・相続税対策、事業承継コンサルティング
・補助金申請、管理会計導入コンサル
などです。
上記以外にも、業種特化などしていらっしゃれば、その業種特有のツール導入支援なども可能です。
また、他の業者を紹介して、紹介料をもらうことも、ハイエンドサービスの一種といって良いでしょう。
ニッチを攻めれば税理士の年収は上げやすい
申告納税制度をしく日本において、税理士さんが中小零細企業にとってのハブだと言っても過言ではありません。
他の中小企業支援に従事するプレイヤーに先んじて、社長にサービスを提供しやすくなっています。
この立ち位置を活かすことで、税務顧問のほかに、様々なサービスをアップセルすることが可能です。
税理士さんは「勉強好き」な方が多く、経営のお悩み解決に役立つノウハウを習得し、顧問先に提供することはそんなに難しくありません。
工夫①で上げた「特定セグメントに特化」することで、事例が集まったり、より業績アップにつながるご提案ができたりと、付加価値を高めていくことも可能です。
ニッチを攻め、サービスの質が高まる好循環を作り出すことができれば、税理士さんのご年収を高めていくことが可能になります。
【まとめ】顧問先を増やしながら利益も上げて頂くために
税理士は決して食えない資格などではありません。
冒頭お伝えした通り、「税理士」は中小企業支援マーケットの中で、最も良いポジションにいる素晴らしい資格です。
ただし、税理士登録数が増えているのも事実であり、「どうしたら比較検討されないか」がポイントになります。
比較検討されないためにできる工夫として
①特定のセグメントに特化する
②情報提供によって関係性を構築しておく
③集客サービス→顧問サービスの仕組みをつくる
④顧問先にアップセルできるハイエンドサービスを用意する
の実践がおすすめです。
そうして頂くことで、事務所の生産性を高めながら、売上と利益UPを実現して頂くことが可能になります。
ぜひ、ご参考頂けましたら幸いです。
著者Profile
解説：山本雄幸
マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。
元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。
税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。
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