おはようございます、ベンチャーフォワードの山本です。
インターネットで集客を行い、
お問合せを得る際に、
必ず必要になるのが、
「お問合せ獲得ページ」です。
このお問合せ獲得ページの反応率アップに役立つ、
４つの質問を、ご紹介させて頂きます。
この４つの質問を使うことで、
見込客は、より興味をもって、
あなたのお問合せ獲得ページを
読み進めてくれます。
まず、
お問合せ獲得ページの役割は、
あなたの代わりに、
見込客に向けてセールスをしてくれること
です。
お問合せ獲得ページは、WEB広告を利用する人だけに
必要なわけではありません。
SEO対策や、メルマガで集客している方にも、
必要になります。
なぜなら、
SEO対策用の記事は主に情報提供が主となるため、
記事の中で十分にセールスができません。
そのため、記事にアクセスした人に、セールスページに飛んでもらう必要があります。
メルマガは、絆作りのために使うツールで、
セールスを入れると、絆作りの効果が下がります。
セールスを行うメールは、メルマガとは呼ばず、「ハードセル」と呼び、
別にメールを打ちます。
ハードセル（売込み用のメール）も、
メール上だけで完結させようとすると、
長くなり、読んでもらえず、
十分にセールスできません。
そのため、セールスページに飛んでもらう必要があります。
インターネットで集客する、すべての人に必要な
お問合せ獲得ページですが、
「お客様」、「競合」、「商品（サービス）」に分けて、
それぞれ４つの質問に答え、
それをページに入れ込むだけで、
反応の良いページができあがります。
今日は一番重要な、
「お客様」についての、
４つの質問をご紹介させて頂きます。
４つの質問に答える前に、
「お客様」の状態を明確に想像し文章化する作業（ペルソナを設定する）は
絶対に忘れないでくださいね！
「ペルソナの設定の仕方」については、下記の記事を参考にしてください。
Q１．お客様が欲しいものは何か？
【ポイント】 最終的にお客様が得られる「利益（ベネフィット）」まで考えましょう
例）
✖ 記帳代行サービス
〇 日頃の面倒な記帳代行業務を自分でしなくても良くなること・状態
〇 経理のプロに見てもらっているという安心感
✖ 融資サポート
〇 売上が軌道にのるまでの事業資金
〇 自分でやるよりも、手間なく、早く、確実に融資を調達すること
△ 親身な税理士
〇 税金の相談を、必要な時に、いつでも、気軽に相談できる税理士
△ 節税に詳しい税理士
〇 税金を抑えるために、経費にするためのアドバイスを得られる税理士
Q２．お客様が陥りたくない状態・状況は何か？
【ポイント】あなたのサービスが無い時に、お客さんが困る状況を想像しましょう。
例）
記帳代行サービスの場合
〇 記帳作業に時間が取られ、営業に時間がさけなくなること
〇 一から、自分で経理の勉強をすること
融資サポートの場合
〇 融資が受けれれず、開業できないこと
〇 自分で手間をかけて事業計画書を作成したのに、落ちてしまい、その時間が無駄になること
税務顧問サービスの場合
〇 税金の知識について、自分で調べなければいけないこと
〇 税金をたくさん取られること
Q３．この言葉を、お客様は使うだろうか？
【ポイント】税理士業界では当たり前だが、お客様にとって当たり前でない言葉は変換して使いましょう。
例）
✖証憑・エビデンス → 〇領収書、請求書、銀行の通帳
✖準備資金 → 事業が軌道に乗るまで耐えるためのお金
✖決算対策 → 余計な税金を払わず、事業の成長にお金を使うための対策
Q４．お客さんが持っている反論は何か？
【ポイント】あなたのサービスを検討したときに、お客さんが抱きやすい反論を想像しましょう。
例）
結局、自分で領収書を入力した方が早いんじゃないの？
事業計画書のポイントがわかれば、自分で作っても融資が通るんじゃないの？
どの税理士に税金の相談をしても、一緒じゃないの？
以上が、４つの質問（～お客様編～）になります。
そんなに時間をかけなくて構いません。
まずは、30分でも結構ですので、全て埋めてみてください。
そうすると、
今のホームページやダイレクトメールで
反応率アップに直結する改善案が
出てくるはずです。
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