コロナによる自粛活動もようやく終わりが見え始め、これから営業活動を本格稼働されたい方も多いと思います。
セミナー営業は新規顧客との接点作りから顧客教育まで一気にできるので、検討されている方も多いのではないでしょうか？
そこで今日は、セミナー営業での受注率・契約率を上げるためのノウハウを５つご紹介させて頂きます。
目次
1.1セミナー1ソリューションの提案
まず、大前提としまして、セミナーで参加者に提案するソリューションは1つに絞って頂くことをおすすめしています。
ソリューションとは、参加者の悩みを解決するための解決策です。
セミナーは、参加者の悩みと解決策を結びつけ、解決策を実現するための手段がサービスを受けることだと信じてもらう必要があります。
セミナーが終わったら、参加者に「うちもこれをやりたい！」と思って頂くのが理想です。
複数ある解決策よりも、「これさえやれば大丈夫！」という形で絞ってご提案頂くのがおすすめです。
2.セミナー序盤は悩みの再認識と課題の教育を
セミナーで、冒頭から解決策を提案しても、相手はまだ解決策を聞く準備ができていません。
準備とは、悩みの再認識と、その悩みは解決が必要な「課題」だと認識して頂くことです。
まずは「こんな悩みはありませんか？」という形で、参加者に悩みを認識してもらいます。
そして、「その悩みはすぐ解決した方がいい。なぜなら・・・」という形で解決に動くことを促したり、「悩みを解決して、〇〇という理想の状態になりたくないですか？」という形で理想とのギャップを埋めるために解決に動くことを促します。
この手順を踏むと、参加者は悩みの再認識と、課題解決に動くモチベーションが湧いてきます。
3.課題解決に向けたステップを後半で提案
セミナーの後半では、いよいよ、課題を認識した参加者に向けて、課題解決に向けてやるべきことを提案します。
課題解決に向けたステップを作って頂き、聴講者に教えてあげましょう。
ちなみに、この課題解決に向けたステップを実践する手助けがあなたのサービスとなりますので、サービスの提案内容と、やるべきことは関連性を持たせてください。
やるべきことのステップはまずは大きく３つ程にわけましょう。
必要があれば、各項目を1-1、1-2、1-3という形で、さらに細かく分けて頂いても構いません。
このように、わかりやすくステップにして伝えて頂くことで、参加者は悩み解決に向けて進んでいくイメージが湧きやすくなります。
4.ステップを実践して理想の状態になった方の事例を紹介
課題解決に向けたステップを伝えた後は、そのステップが有効であることを信じてもらう必要があります。
そこで盛り込んで頂きたいのが事例紹介です。
例えば、ビフォーアフターを紹介したり、悩み解決から理想の状態になるまでのストーリーを紹介する形が効果的です。
事例紹介は最低1つ、できれば3つは入れ込んで頂きたいコンテンツとなります。
5.まとめの内容に盛り込むべきこと
最後のまとめでは、以下の３つを入れ込んでください。
5-1.やるべきことの整理
まとめではセミナーで伝えた、課題解決へのステップを整理して伝えます。
箇条書きで構いません。
5-2.やるべきことを実践する手段としてサービスの提案
ステップを実践する手助けとしてサービスを提案します。
サービスを受ける際のメリットも記載ください。
メリットは、相手が得られる利益に基づいて記載してください。
おすすめはご自身でやる場合と比較して「手間の削減」「時間の短縮」「成果増大」になることをお伝え頂くことです。
よくあるのが、サービス内容を説明することです。
サービスの内容ではなく、相手が得られる利益をぜひご記載ください。
5-3.個別相談オファー
セミナー中にクロージングまですることは難しいため、個別商談の場を得て頂くことをおすすめしています。
そこで、参加者に特典として個別相談オファーをご用意頂きご提案ください。
個別相談に参加すると、相手にどんな利益があるのかをテキストに箇条書きで記載し説明頂きます。
例えば、
・講師に1対1でご質問頂き、講座の疑問点・不明点を解消できます
・現状診断とお悩み・課題の整理にお役立てください
・御社の課題に合わせてオーダーメイドに解決策をプランニングすることも可能です
・御社と近い事例のご紹介、及び具体的実践策のアドバイスも可能です
・詳しいサービス内容・費用や、導入事例をご紹介させて頂きます
・個別相談にお申込み頂いた方には特典として〇〇〇を差し上げます。
などです。
セミナー内容を実践に移すために、個別相談をぜひご利用くださいと伝え、個別相談の申込方法もしっかりアナウンスしましょう。
おすすめは、このあと説明するセミナーアンケート内に、個別相談の申込欄を設けて頂くことです。
6.個別相談の日程申込までその場でできる工夫
例えば、タイムレックス（https://timerex.net/）等の日程調整フォームを用意して置き、その場で個別相談を申込めるようにして頂くことも効果的です。
後日に日程調整する場合だと、セミナー後にうまく連絡がとれず、結局アポが取れなくなるという場合もあります。
セミナー当日は、課題解決に向けてモチベーションが最も高くなっています。
逆に、セミナーの翌日には、セミナー内容も忘れ始め、また、日頃の業務に意識が持っていかれ、課題解決のモチベーションが下がってしまうことが考えられます。
7.セミナーアンケートの工夫
7-1.セミナーを締める前に、アンケートの記入時間を必ず取る
セミナーが終わってしまうと、参加者は帰ってしまいます。
セミナーの中で、アンケートを記入いただく時間を設けましょう。
その際に個別相談のアナウンスも入れてください。
3分～5分程待ったあと、記入し終えた方が出てきたら、「記入が終わった方からお帰り頂いて構いません。本日はご清聴頂き誠にありがとうございました。」と、一旦締めの挨拶をしましょう。
7-2.アンケートの回答特典を用意する
アンケートの回答を頂いた方向けの特典があると、アンケートの回答率があがります。
例えば、簡単なものですと「セミナースライドをお送りさせて頂きます」なども効果的です。
7-3.グーグルフォーム等の活用
今では、参加者の多くがスマートフォンを持たれていることと思います。
後のアンケート集計も考慮し、グーグルフォーム等のネット上で回答できる仕組みの導入も効果的です。
まとめ
本日はセミナー営業の受注・契約率を上げて頂くために、7つのノウハウをお伝えさせて頂きました。
一番大切なのは、セミナーでお伝えする悩み解決のステップが、サービスと結びついていることです。
提案したいサービスから逆算して、セミナーの目次出しを行って頂けますと幸いです。
そして、セミナーのゴールである、個別商談の獲得を最大化をするために、各種工夫を取り入れて頂けましたら幸いです。
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