税理士にとって、「差別化」って、本当に難しいですよね。
国家資格である以上、求められる役割や機能は同じはずなわけで、 お客様から「他の先生と何が違うんですか？」と聞かれると、 困ってしまう先生も多いのではないでしょうか。
差別化することができていない税理士の先生でも、 集客・営業で成功する確率の高い方法を本日はお伝えいたします。
それは集客のターゲットを、新設法人や起業・開業したばかりの社長にターゲットを絞ることです。
まずは、社長の状況を表した下記の図を見てください。
縦軸は社長の税理士との関与度、横軸は、社長の税務・会計の知識を表しています。
先生が提供している税務・会計のサービスレベルが仮に7とします。
すでに開業後10年目の社長に営業をしたとしましょう。 その社長が感じるサービスレベルは7、もしくは、それ以下でしょう。
既に税理士から税務・会計のサービスを受けたことがあれば、大きく機能が変わらなければ、社長が感じるサービスレベルは上がりません。
もちろん、以前の税理士と同じ内容で価格を下げたり、同じ価格で訪問の頻度を上げたりすれば、社長は選んでくれるかもしれません。
しかし、どちらも単なる「価値の値下げ」であって、世の中に価値を生み出していることにはなりません。
よって、長続きしません。事務所が繁盛貧乏に陥っていくきっかけを作ってしまいます。
もし、税理士と既に付き合っている社長を集客したいのであれば、会計事務所が提供するサービス内容を競合の事務所と変えるべきです。
しかし、新しい機能を習得するには時間がかかります。
では、すぐに集客で結果を出したい税理士の方はどうすればいいのか？
そのような方は、まず起業・開業者や、法人になったばかりの社長をターゲットに集客をすると良いでしょう。
起業・開業者や、法人になったばかりの社長は、税務・会計の知識に詳しくありません。
先生がサービスレベル７の税務・会計の仕事を提供したとして、社長にとっては8にも、9にも、10にもなるでしょう。
同じサービスを提供した場合でも、熟練の社長に対してと、まだ開業したばかりの創業社長とでは、集客のしやすさが全く異なります。
これまで集客・営業の経験が無い、もしくは、少ない先生は、創業者をターゲットにした集客・営業から実施してみてはいかがでしょうか。
本記事記載の情報に関して、信頼性の向上に最善を尽くしておりますが、その正確性を保証するものではありません。ご了承ください。
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