稼げる税理士の営業術!相手のゴールに合わせサービスを提案する方法



こんにちは!

税理士専門業績UPメディアゼマーケを運営するVentureForwardの山本雄幸です。

お問い合わせがあった際の面談で

相見積もり先の金額が安すぎる・・・

最近、安く打ち出す事務所が増えた・・・

こんな金額でやってられるか・・・

そう思ったことはありませんか?

そこで本日から

売り方で税務・会計サービスは蘇る

というテーマでお話させて頂きます。

税務・会計サービスは、本来の正しい価値が無視され、安い価格だけが一人歩きしているように思います。

まず知って頂きたいことは

価値/価格=納得感 

が高い程に、あなたのサービスを選んでいただける確率が上がるということです。

価格を下げたくない場合、相手が感じる価値を上げていくしかありません。

では、どうやったら相手が感じる価値を上げていくことができるのか?

具体的な方法がいくつかありますが今日はその第一弾として

相手のゴールに合わせあなたの税務・会計サービスをデザインする方法

をお伝えしていきます。

①相手がサービスを導入することで実現したい理想の状態を探る

あなたの提供する価値が相手のメリットにならければなりません。

そのためには、相手が実現したい理想の状態を知る必要があります。

多くの場合、人は何かしらの行動決定を行う際に損失を回避するか、利潤を得ることを目的として決定します。

相手が避けたい痛みは何か?

相手が得たいメリットは何か?

結果、どうなりたいのか?

これらについて深くヒアリングしましょう。

②相手の理想のゴールに到達するために必要なものを示して上げる

①で相手の理想のゴールを聞き出したら、ゴールにたどり着くために必要なものを一緒に整理して示して上げましょう。

その際に、このあと③であなたのサポートと結びつけて提案しますので、あくまであなたがサポートできる範囲内のことで構いません。

もし、あなたが対応できないことがその人に取って必要であればメモしておき、今度同様の相談が来た時に、紹介なりで対応できるよう連携先を増やしておくことをおすすめします。

③相手のゴール到達に必要なことが、あなたのサービスで手に入ることを説明する

あなたのサービスをうければ、③で整理したゴール到達に必要なことが、手に入ることを説明しましょう。

その際に、ゴール到達に必要なこと1つ1つに対して、あなたがどんなサポートができるかを詳しく説明していきましょう。

ここが成功すると、あなたの税務・会計サービスに相手が高い価値を感じるようになります。

④サービスへの興味の有無を確認し、興味があれば見積もり・値段の提示へ

③が終わるまで、値段の話はしないことをおすすめします。


なぜなら、まだ相手があなたのサービスの必要性を理解できていない、価値を感じられていない段階で料金を伝えてしまうと、相手の納得感を損ねてしまうかもしれないからです。

③が終わった段階で、サービスへの興味の有無を確認し、興味があれば見積もり・値段の提示をしましょう。

もし、興味が無いという回答を頂いた場合は、その理由を聞きましょう。

①でヒアリングしたゴールがずれてしまっていた

②で整理ししたゴール到達に必要なことに納得がいっていない

③で示したあなたのサポートで実現できると信じられていない

ということが考えられます。

時間が許せば再度①からスタートしてもいいですし、深い追いが嫌な場合はその場であきらめ、次の商談に活かしましょう。

⑤見積もりには必ず期限をつけましょう

見積もりには必ず期限をつけることをおすすめします。

なぜなら、その場で決定できる方の方が少なく、一定の検討期間が必要だからです。

期限をつけておくことで、期限到来の前に先方に連絡する約束や、再面談する約束を取り付けやすくなります。

1回目より、2回目の方がお互いのことを知っているため、あなたの話す言葉をより前向きに受け取ってくれる可能性もあります。

決して、初回面談だけで終わらず、2回目以降も連絡し、相手の結論を確認しましょう。

人は忘れやすいためヒアリングした内容はできればメモにして先方にお送りすることをおすすめします。

最後に

税務・会計サービスは、本来の正しい価値が無視され、安い価格だけが一人歩きしているように思います。

そこで必要なのが、あなたの価値を正しく伝えることになります。

このプロセスを取り入れて頂くだけで、理解ある方に適性の単価でご契約頂くことが可能になります。

これだけの説明をして、あなたの価値をご理解頂けない方は、そもそもがあなたのお客様では無いのかもしれません。

そこはある意味あきらめて頂きながらも、次の商談に挑んで頂ければと思います。

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