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ゼマーケを運営するベンチャーフォワードの山本です。
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これまでご相談頂いた営業時のこんな課題
当社では、質問を頂きメルマガで回答させて頂く無料サービスを行っているのですが、問合せは獲得できるが、問合せ後の受注に苦労されているというご相談がこれまで何度かありました。
例えば、下記の様なご相談です。
問合せはあるが、受注までなかなか難しい。
比較検討でいつも負けてしまう。
確度の高いお客様とだけ商談したい。
そのようなお悩みをお持ちの先生におすすめしたい方法の一つが、セミナー営業型の集客です。
セミナー営業型の集客がおすすめの理由
なぜなら、セミナー営業では
・悩み解決に熱心な見込み客を特定できる
・課題解決＝先生のサービスだという説得がしやすい
・方針・価値観を理解し頂いた上で商談に入ることができる
というメリットがあるからです。
セミナーといっても、会場を借りて実施するリアル開催でなく、オンラインでのLiveや、録画提供でOKです。
録画提供ならほぼ自動化できますのと、もしLive型でも申込者がいる日だけ開催すれば良いので、かなり手軽に実施して頂けます。
ぜひ、貴社・貴事務所様にも取り入れて頂きたいマーケティング活動です。
受注につながるセミナーを企画・運営するためのポイントがありますのでご紹介させて頂きます。
セミナー営業を成功させる３つのコツ
①事前に集客ファネルを作り込み
集客ファネルとは、サービス契約に至るまでに、見込み客にたどってもらうプロセスです。
例を上げさせて頂くと以下のような形です。
ファネル① セミナー申込
ファネル② セミナー参加（＆参加特典ゲット）
ファネル③ 個別無料コンサル
ファネル④ フロントサービス（手軽な入口サービスを用意）
ファネル⑤ バックエンドサービス（顧問契約など）
②クロージング時間を必ず確保
集客セミナーの目的は、次のファネルへ誘導することです。
そのため、クロージング時間を十分に設けて頂くことが大切になります。
目安はセミナー時間の10%～20%は確保して頂けたらとアドバイスしています。
例えばオンラインのLiveセミナーや、リアル開催のセミナーの場合は、前段が押してしまうこともあるかもしれませんが、後段を早口に進めてでも、必ず事前に決めた時間通りのクロージング時間を確保して頂くことをおすすめします。
クロージングの際は、言葉だけではなかなか伝わりませんので、スライドを必ずご用意頂くこともおすすめしています。
また、次ステップに進みたいと思っていただけるよう、特典や〆切、定員などを必ず設けて頂くこともおすすめしています。
③受注につながる集客セミナーのシンプルな構成とは
セミナーの内容で、意識して頂きたいポイントは
「悩みを引き起こす課題に気づいて頂くこと」
そして、
「先生のサービスが課題解決に必要だと思って頂くこと」
です。
構成として、以下の６つを必ず盛り込んで頂くことをおすすめしています。
①マインドセット（なぜ、セミナーの内容をやるべきか？）
②何をやれば課題を解決できるのか？
③具体的にどんなやり方で進めればいいのか？
④もし、実践したらどんな素晴らしい状態になるのか？
⑤フロントサービスを利用すると、②・③が実践でき、④を実現できるという説得
⑥フロントサービスへのクロージング
ぜひ、集客セミナーを開催される際の、参考にして頂けましたら幸いです。
もし、セミナー集客を実践したいが不安だなと思ったら
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