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受注率をすぐ上げる方法とは?営業に使える4つのテクニック

更新日:2023年7月13日



もし、あなたが、、、

新しい見込み客との面談。


契約してくれるかどうか不安な中で、話を進めていく緊張感。


「できれば、この面談で決まって欲しい。。。」

おそらく、この記事を呼んでいるあなたも、きっと経験したことがあるはずです。

売り込みを何度もするのは気が引ける、、、

できるならこの1回で決まって欲しい、、、

じつはそんな時に使える、受注率を上げるテクニックがあります。

このテクニックをお伝えすると、ほとんどの場合で受注率が上がり、中には、受注率が2倍以上に上がったクライアント様も。

きっとあなたの役に立つと思いますので、ご紹介させて頂きます。


面談の話し方、話す内容よりも大事なもの。 それはオファー


多くの方が、話し方や、話す内容を気にします。

確かに、話し方や、話す内容を改善すれば、少しは受注率が上がるかもしれません。

それよりも、もっと受注率に影響を与える要因があります。

それが、オファーです。

オファーとは、あなたが相手に持ち掛ける取引内容全体を指します。

単なるサービス内容だけではなく、サービス内容に加えて、保証や、特典、特別な条件など、相手が得るものや条件の全てを含んでいます。


サービス内容で勝てなくても、オファーで勝てれば契約はあなたのものに


もし、あなたが、「自分は同業の先生と比べて、同じようなサービスしかできないから、契約を取るのは難しいだろう。」と考えているのであれば、それは間違いです。

相手は、サービス内容だけではなく、その他諸々の条件を含めた、オファーの内容を見て判断するからです。

逆を言えば、サービス内容が一緒でも、工夫をして魅力的なオファーにすることができれば、十分契約を勝ち取ることができます。


魅力的なオファーを作るときの3つのポイント


それでは、魅力的なオファー作りについて解説していきます。

まず、オファーを作る時にぜひ工夫して頂きたいポイントが3つあります。

それは、


・相手がサービスを導入するリスクを下げられないか?

・相手が受け取れるものを増やしてもっと得できるようにできないか?

・相手が今すぐ契約すべき理由を作れないか?

です。

それでは、この3つのポイントを抑えながら、あなたのオファーをもっと魅力的にするためのテクニックを4つお伝えさせて頂きます。


魅力的なオファーにするための4つのテクニック

お試し制度(プラン)を設ける


これは、相手がサービスを導入するリスクを下げるテクニックです。

あなたが獲得したいサービスにお試しプランは作れないか考えてみましょう。

これは、使ってみなければわからないような月額制のサービスで特に有効です。

例えば、顧問サービスなら、「3ヶ月間お試し無料」や、「3ヶ月間特別割引料金の適用」などがおすすめです。


保証制度を設ける


これは、相手がサービスを導入するリスクを下げるテクニックです。

あなたが、ご自身のサービスに自信があるのであれば、ぜひ導入をおすすめします。

これは、月額制のサービスでも、スポットのサービスでも、どんなものでも活用がしやすいため、ぜひ導入をご検討ください。


保証制度を作る場合は「サービス提供に関する保証」か「金銭に関する保証」が導入しやすいかと思います。


例として税理士様の、顧問サービスで考えてみましょう。


・サービス提供に関する保証

サービス提供に関する保証で言えば、「担当者変更保証」というアイデアがあります。


・金銭に関する保証

「もし、思っていたサービスと違う場合、1ヶ月以内でしたら全額返金いたします。」というアイデアがあります。

早期申し込み割引を設ける


これは、相手がサービスを導入するリスクを下げるテクニックでもあり、相手が今すぐ契約すべき理由を作るテクニックです。

割引をすることで、相手のリスクをさげつつ、割引に期限を設けることで、相手に今すぐ契約する理由を作っています。

月額制のサービスでも、スポットサービスでも、どんな種類のサービスでも盛り込みやすいため、できれば必ずオファーに盛り込むことをおすすめしています。


早期申し込み特典を設ける


これは、相手が受け取れるものを増やしてもっと得できるようにするテクニックでもあり、相手が今すぐ契約すべき理由を作るテクニックです。

特典をただ差し上げるだけではなく、期間限定とすることで、今すぐ契約すべき理由も作れるテクニックです。

顧問サービスなら、「〇日までにご契約頂ければ、事業計画サービスを無料でお付けします。」や、「〇日までにご契約頂ければ、会計ソフト代を初年度分当事務所で負担させて頂きます」などが良いでしょう。

また、スポットサービスなら、「〇日までにご契約頂ければ、次からご自身で実施頂けるようにマニュアルをお付けします」なども良いでしょう。


相手のリスクを減らし、より得をさせる、魅力的なオファーを作ろう!


本日も、お読み頂きありがとうございました。

いかがだったでしょうか?

契約を勝ち取るために大切な視点として、相手のリスクを減らし、より得だとわかってもらうことがとても大切です。

また、今すぐ契約すべき理由を設ける大切さについても、紹介させて頂きました。

よくおちいりがちなのが、「何を提供するか?」というサポート内容やサービス内容を一生懸命説明してしまうことです。

それは避けて頂き、今日のポイントを活用して、より魅力的なオファーにして頂けましたら幸いです。

本日も最後までお読み頂きまして、ありがとうございました!



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こちらもぜひご活用頂けましたら幸いです。



 

著者Profile

解説:山本雄幸

マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。

元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。

税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。

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