いつも大変お世話になっております。 ゼマーケを運営するVentureForwardの山本です。 メールマガジンをご覧頂き誠に ありがとうございます。 士業様にとって紹介獲得は 大切な新規獲得方法の一つです。 そこで今日は 「紹介が増える〇〇〇の法則」 についてお話させて頂きます。 答えを先に言ってしまいますと ピークエンドの法則 をご存じですか？ お聞きになられたことも あるかもしれません。 行動経済学の代表的な 法則の一つになります。 まず、 紹介を増やすためには ①満足してもらうこと ②紹介をお願いすること が必要になります。 もし、 ・効率的に満足度を上げることができて ・紹介をお願いするのに適したタイミングがわかれば ご紹介をもっと増やすことが可能になります。 そこで参考にして頂きたい考え方が このピークエンドの法則です。 ピークエンドの法則とは 一連の経験をした際の全体的な印象（≒満足度）は ・ピーク時（最も感情が動いた時）の印象と ・エンド時（その経験に区切りがついた時）の印象で 決まるという法則です。 ◆満足度向上はピークとエンドを狙う 税理士様の顧問契約を例に考えてみます。 まずピークについて考えてみます。 感情が動きやすい時として 間違い無いのは「契約時・直後」です。 新しいパートナーとの出会い 期待とちょっとした不安が 入り混じったこのタイミング。 士業様のサービスは 接客が満足度を左右する 一つの要素になりますので 例えば契約直後は できる限り接触頻度を増やし できるだけレスポンス早く対応して頂くだけで より相手には好印象になります。 次に、エンドを考えてみます。 経験に区切りが着いた時の良い例として 申告が終わったタイミングがあげられます。 私もそうでしたが 初めての決算・申告が終わった時は ほっとしたしちょっとした感動もありました。 自分一人では絶対に無理だった 煩雑な作業を完遂してくださった先生に 改めて感謝した次第です。 ◆どのタイミングで紹介をお願いするか？ 一番のおすすめはエンドの直後です。 次に、ピークの直後もおすすめのタイミングです。 税理士様の顧問契約の場合であれば エンドの直後は決算申告書の納品・説明時や、 納税が終わった翌月のミーティングなどが おすすめのタイミングになります。 ピークの直後は、顧問契約の直後になります。 クライアント様によっては、 先生にサービスをしっかりして欲しいという期待も込めて できるだけ紹介したいという方もおられますので 契約直後も紹介をお願いしてみられると良いかと思います。 これまでの話をまとめさせて頂くと ・ピークとエンドに力を入れてサポート頂くと満足度が上がりやすい ・ピーク直後とエンド直後は紹介をお願いするのに最適なタイミング ということになります。 少しでも先生の新規獲得に ご参考頂けましたら幸いです。 本日も最後までご覧頂きまして 誠にありがとうございました。
著者Profile
解説：山本雄幸
マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。
元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。
税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。
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