見込み客を獲得するために、セミナーを企画されている先生も多いことかと思います。
セミナーの内容ももちろん大切ですが、同じくらい大切なのがセミナーのクロージングです。
ただ、士業、先生業様の場合、お仕事柄、あまり売り込み色を強めたくないということもあり、クロージングがそもそも無かったり、あってもさらっと終わってしまうこともよく見られます。
そこで今日は、色々な士業様・コンサル業様の集客企画を一緒に考えさせて頂く中で、試行錯誤してできた、売り込み色を消しながら実施できる、士業・先生業様にぴったしのセミナークロージングについてご紹介させて頂きます。
ー目次ー
集客方法にセミナーを選ぶメリット
まず、集客方法にセミナーを選ぶメリットを改めて考えてみたいと思います。
そうすると、クロージングで何を伝えると良いのか？が見えてきます。
セミナーの一番のメリットは、「顧客教育」が進めやすいこととなります。
理由として、
・講師と受講者という立場を作ることができる
・受講者も情報を得ようと能動的に情報を取ってくれる
・視覚と聴覚をフルで利用して相手に情報が伝わりやすい
などがあげられます。
何を「顧客教育」すべきかというと、以下の３つになります。
・課題解決の手段とその有効性
参加者の悩みに対して、課題解決の手段があることを知ってもらい、有効であることを信じてもらう
・課題解決に動くべき理由
参加者が課題解決に動くモチベーションを高めてもらう
・課題解決としてのサービスの必要性
参加者に課題解決に向けて先生のサービスを利用することが有効だと思ってもらい、興味を持ってもらう
セミナークロージングで伝えるべき内容とは？
それでは、早速セミナークロージングで伝えるべき内容をみていきましょう。
セミナーは大きく分けると３つにわかれます。
①自己紹介
②セミナーコンテンツ
③クロージング
です。
「②セミナーコンテンツ」では、
・課題解決の手段とその有効性
・課題解決に動くべき理由
について伝えて頂き、
そして、
「③セミナーのクロージング」では、
・これまでの内容についての補足や、想定される反論処理
・課題解決としてのサービスの必要性
・次のアクションへの促し
を伝えて頂くことがおすすめです。
「よくある質問方式」で売り込み色を消しながらクロージング
先程はセミナークロージングで何を伝えるべきかをお伝えさせて頂きました。
それでは、どのようにセミナークロージングを伝えて頂くと、売込み色を消しながらクロージングできるのか、ご紹介させて頂きす。
わたしのおすすめは、「よくある質問方式」です。
セミナー目次は以下のような形になります。
ーーーーーーー
①講師紹介
②セミナーコンテンツ
・あああああああ
・あああああああ
・あああああああ
③よくある質問（≒クロージング）
ーーーーーーー
「よくある質問」の回答として解説しながら、クロージングに必要な情報を提供していきます。
よくある質問は３（～５）つ用意して頂き、２（～４）つは補足と反論処理に使って頂きます。
そして、最後の１つをサービスの提案に結びつく質問にして頂きます。
セミナークロージング「よくある質問方式」の具体例
実際に、具体例があった方がわかりやすいと思いますので、ご紹介させて頂きます。
例えば先生が補助金に関するセミナーを開催されるとします。
そして、クロージング部分で伝えたい内容が、「早目に申請準備にとりかかるべき」という顧客教育と、「自分で申請しても手間や結果はあまり変わらないんでしょ？」という考えに対する反論処理だとします。
その場合は以下のような質問にします。
よくある質問①
書類の準備から申請までどのくらいかかりますか？
（早目に動くべきということを顧客教育）
よくある質問②
自分で計画書を作る場合の注意点を教えてください
（自分でやった場合の手間・時間を顧客教育し、自分でできるという反論を処理）
よくある質問③
何か申請をサポートしてくれるサービスはありますか？
（サポート内容、特典、デッドラインの案内）
補足させて頂くと、最後のサポートの提案では、期限や数量を限定し、参加者だけの特典を必ずご用意ください。
例えば、
セミナー参加者様限定！
先着3名様！〇月〇日までのお申込みで着手金70%OFF
などです。
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事前に反論処理を想定しておく際のポイント
セミナー内容で、先生が伝えた「課題解決の手段」や「課題解決に動くべき理由」について、「そうはいっても・・・」「それは、自社の場合は難しそうだな・・・」といった、いわゆる「反論」が予想されます。
この反論に対して、「よくある質問」で先に処理しておけると、そのあとの商談の申込確率が上がります。
反論を想定する一番簡単で実践的な方法は、これまで失注した商談や、苦戦した商談を思い返して頂くことです。
失注や苦戦した理由を考えてみると、
「自分でやっても手間や結果が変わらないと思われていたふしがあった・・・」
「すぐ申請に動くべき理由やスケジュール感が共有できていなかった・・・」
といった形で、様々な要因が想像して頂けると思います。
その中から多くの商談に共通するものや、理想のターゲットが抱きやすい反論をピックアップして頂き、盛り込んで頂くことがおすすめです。
まとめ｜よくある質問形式でクロージングを設けてみよう！
本日は士業・先生業様におすすめのセミナークロージングとして、「よくある質問形式」のクロージング方法をご紹介させて頂きました。
ぜひ、これからセミナーを企画されている先生は、ぜひお試し頂けたらと思います。
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著者Profile
解説：山本雄幸
マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。
元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。
税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。
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