まったく競合しない新サービスを作るのってなかなか難しいですよね。
私もそうですが、多くのスモールビジネスの方が、既に直接競合や間接競合がいる中でお仕事を頂く必要があります。
その対策としてご提案したいのが
・「悩み解決の指針を売る」
・「個性で選んでもらう」
です。
サービス内容が相手の価値と結びつく瞬間
どんなに素晴らしいサービスも、機能や内容の説明だけでは買ってもらえないシビアな時代です。
サービスの価値を感じてもらうには、解決したい悩みとサービスを結びつける必要があります。
悩み解決の指針を作って頂き「指針＝サービス内容」として売って頂くことで、サービス内容が相手の価値とつながります。
悩み解決の指針があると選んでもらいやすい理由
既に似たようなサービスがたくさんある中で、「わかりやすい」ことが一つの強みになります。
そこで、悩み解決にはあなたのサービスが必要だとわかりやすく伝えるために、「指針」を用意して頂くことをおすすめしています。
具体的には「悩み解決へのステップ」を作って頂くのがおすすめです。
悩み解決へのステップを作るポイント
悩み解決へのステップを作って頂く際の一つの方法としておすすめしたいのが「3ステップ分割法」です。
聞いたことがあるかもしれませんが、まず奇数の方が相手が理解しやすいためです。
もしあなたがコンサルティングサービス等の、目には見えない「わかりにくいサービス」を提供されている場合は、さらに、各ステップ毎に分解して頂くのがおすすめです。
【参考資料】当社がご提供する悩み解決への指針
当社では、税理士、弁護士、社労士、司法書士様などの士業様を始め、コンサルタントの方、フリーランスの方など、スモールビジネスの皆様がネット集客をされる上で以下の3ステップ（全12項目）をおすすめしています。
サービスの指針作りにご参考頂けましたら幸いです。
指針を作ると提案の仕方が大きく変わる
悩み解決の指針を作ると、大きく変わるのが提案の仕方です。
自社のできることをただプレゼンするのではなく、相手の悩みを抑えてから、解決に向けて自分が役立てることを提案するようになるからです。
これは、商談時はもちろん、集客ページの文章を作る際にも効果的です。
サービス内容をまとめただけのカタログページより、相手の悩み解決に向けてサービスを提案するセールスページの方がコンバージョン率が良くなります。
集客・営業が楽に。商談先・ターゲットに合わせてカスタマイズ
営業なら商談先、ネット集客ならターゲットによって抱く悩みが変わります。
そこで相手の悩みに合わせて各ステップをカスタマイズして頂くのがおすすめです。
既に作って頂いた、悩み解決の指針＝サービス内容の骨子の一部を修正・調整していくだけなので、よりセグメントしたターゲットに合わせて集客・営業をする際に、楽に進めて頂くことができます。
自社の個性を出した方が良い理由とその方法
悩み解決の指針に納得してもらっても、比較検討先と似ている場合もあるかもしれません。
そんな時、相手に対して共感と信頼の要素を多く用意できた方に軍配が上がります。
「この会社・この人」と選んで頂けるために、自社の個性が伝わる準備をしておきましょう。
例えば「お客様の声」「SNSでの過去の発信」「HPの会社・自己紹介」などが、自社の個性を伝える手段として上げられます。
あなたが何かのサービスを検討している時、きっと、サービスを運営している会社の情報を調べると思います。
その時に見るもの、チェックするものは、そのまま自社もチェックされていると思って頂くと、イメージして頂きやすいかもしれません。
自社のキャラクターを決めてから始めるのがベター
サービスを買ってもらいたい人に合わせて、どのように見られたいかを考えて頂き、情報発信して頂くことがおすすめです。
例えば、BtoBにしろBtoCにしろ「接客」という要素は大切です。
そこで、「接客」が良さそうと思ってもらいたい場合を考えてみます。
その場合、「偉そう」「思いやりがなさそう」「不満ばかり」という印象を持たれるような発信はお気をつけ頂いた方がいいかもしれません。
この場合は、お客様に活かして頂いているという気持ちで発信頂くと、あなたの個性が相手にも伝わると思います。
サービスごとに悩み解決の指針を作ってみましょう！
あなたが一番実績のあるサービスや、力を入れているサービス、これから力を入れたいサービスについて、悩み解決の指針を考えてみてください。
まずは３つのステップにわけて、必要があれば各ステップ毎に分解してみましょう。
そして、商談時や集客ページでその指針を提案してみてください。
あなたのサービスの価値がより相手に伝わる手助けになるはずです。
今日は、士業、コンサルタント、フリーランス、個人事業主の方など、スモールビジネスの集客について解説させて頂きました。
少しでも、ご参考頂けますと幸いです。
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