社労士として独立し、事務所を開業をされるのは、とても勇気がいることと思います。
初年度から理想の状態に持っていくために、事前準備が大切です。
そこで今日は、社労士として独立・開業される際の、事前準備とポイントについて解説させて頂きます。
ー目次ー
1.一番最初に確認して頂きたいこと
理想の状態にたどり着くためには、ご自身の理想的な状態について整理して頂くことが大切です。
現状に何か不満や不足があるため、独立・開業というアクションを検討されていることと思います。
不満は、理想の現状のギャップからきます。
「どんな状態が理想か？」を具体化して頂き、理想から逆算して、取るべきお客様や、提供するサービス、新規獲得の戦略を検討して頂くことをおすすめしています。
開業後に思った状態と違ったとならないように、ご自身の理想を確認・整理しましょう。
1-1.理想の状況を整理するワーク
ご自身の理想を考える際に、おすすめの考え方がありますのでご紹介させて頂きます。
まず、「お金・時間・価値観」という３つの大きな判断軸があります。
そして、それぞれに、「仕事・家族・自分」という視点で検討をしてみます。
全部で9項目できますが、この内容が、先生の理想をわかりやすく表したものとなります。
1-2.独立1年後について３パターン考えてみる
先程、作成して頂いた理想の状態に対して、1年後にたどり着きたい状況について、先程作って頂いたものをベースに、３パターン想像してみてください。
A 順調に理想に近づくパターン
B 少し苦戦し独立・開業前より理想に近づくパターン
C 理想から遠ざかるパターン
頭の中で考えるだけでも構いませんし、紙に書いて頂いても構いません。
3パターンに分けて考えて頂くことで、漠然としていた未来が輪郭をおび、不安が消えていきますすし、やるべきことの明確化にもつながります。
1-3.最悪のＣパターンが1年続いてもしのげる準備と覚悟を
万が一、Cパターンが一年続いてしまった時のことを想定しておきます。
それでも自分が我慢できるように覚悟をしておきましょう。
それでも1年間は耐えられる手元資金を準備しましょう。
それでも家族が応援してくれるように理解を得ておきましょう。
準備からの余裕や心構えがあれば、独立・開業は成功したも同然です。
オーナーシップを持ったビジネスマンは最強です。
多少つまづいたとしても、1年正しい努力をすれば、Bパターン以上にいくことは十分できます。
2.社労士事務所の独立・開業に向けた準備と注意点
次は、社労士事務所の独立・開業までの大まかな流れと注意点をご紹介させて頂きます。
2-1.2年以上の実務経験か講習の終了！得意分野・好きな分野と出会う
社労士の場合、実務経験がなくとも、講習を受ければ、社労士として開業することが可能です。
ご自身の得意な業務や、好きな業務が見つかると、独立後の強い武器になります。
可能であれば、事務所勤務の経験をしながら、色々な実務へトライされるのもおすすめです。
独立後は、常に最新の知識やノウハウをインプットし続ける必要もあり、モチベーションの維持も大切です。
好き、得意な業務についてなら、インプットも捗ります。
2-2.社労士としてのご登録。勤務の場合は事務所とのトラブルにも注意
社労士試験に受かり、実務経験か、講習の終了のあとは、ご登録が必要です。
全国の連合会と、都道府県の社労士会の２つに登録が必要です。
登録には費用が発生します。
勤務時代に登録される場合、事務所が払ってくださる場合もあります。
事務所側として、登録費用を負担したのに、独立されてしまっては、快く思わない場合もあるでしょう。
もし、開業をご検討の場合は、事前にお伝え頂いた方が良いかもしれません。
2-3.社労士の開業資金はいくらみるべきか？
ここでは、売上ゼロ、顧客ゼロからスタートする場合を想定して、ご紹介させて頂きます。
おすすめは、月間損益分岐点売上高の6ヶ月～1年分をご準備頂くことです。
月間損益分岐点売上高とは、毎月の経費と毎月の生活費の合計額です。
新規で増えていく売上もありますが、臨時での都度の出費や、目標より下回った場合も踏まえ、6ヶ月分以上、できれば1年分をおすすめしています。
できれば、顧問契約等のサブスクの継続売上を増やしながら、スポットのコンサル・申請代行・手続き支援等のアップセルを目指して頂くと、事務所の売上が安定します。
また、固定費はなるべく下げ、できれば変動費化して頂くのがおすすめです。
3.目標売上に向けたマーケティングプラン
損益分岐点売上高を目指すために、事前にマーケティングプランを立て、できれば独立前から準備しておかれるのがおすすめです。
以下の流れに沿って、プランとアクションを決めていきます。
3-1.理想のターゲット決め
ターゲット決めからスタートです。
先生の理想の顧客像はどのような方か、言語化していきます。
クライアントにしたいのはどのような方でしょうか？
これまでのご経験で大好きなクライアント様はどんな方でしたか？
その方にどんな特徴がありますか？（年齢・性別・業種・規模・価値観・お人柄・考え方など）
3-2.マーケティングファネルを考える
先程の理想のクライアントが抱える悩みを解決するための、価値提供の階段を考えます。
具体的には
・見込み客を獲得するリードマグネット
・顧客獲得するためのフロントエンドサービス
・収益獲得するためのバックエンドサービス
という3段構えをご用意頂くことがおすすめです。
社労士様の場合は労務顧問・給与計算・人事評価制度・就業規則・コンサルなどをバックエンドサービスにされる方が多いです。
フロントエンドサービスは、バックエンドにつながる顧客獲得を目指すサービスです。
セミナー、研修、スポットサービス（助成金、労務診断、導入支援など）を検討します。
リードマグネットは、集客サービスやバックエンドサービスに興味・関心のある方に反応してもらうための、ハードルの低いオファーです。
オファーとは取引を指します。
例をあげると、レポート、無料コンサル、無料オンライン動画など、無料のものが多く使われます。
3-3.セールライティング
先程用意した、リードマグネットと、フロントエンドサービスについて、宣伝する文章を作ります。
セールスライティングと言います。
作った文章は、ページとして公開したり、勤務中であればPDFなどの資料にまとめて、告知できる範囲で宣伝をスタートしていきます。
お勤めの場合は、お世話になっている事務所が許してくれる範囲での活動に留めましょう。
まずは、知人・友人・ＳＮＳなどの顔見知りからになると思います。
その中から、契約も出てくると思いますし、逆にアドバイスも頂くと思います。
もらったアドバイスはセールスライティングや、サービスにぜひ取り入れて頂けましたら幸いです。
4.価格だけじゃない！4つの価値という視点
料金を安く打ち出す社労士さんも増えてきたような気がします。
うわ、この事務所凄く安くしてるよ・・・
安くしないと契約してくれないのかな・・・
うちも安くしようかな・・・
そう、悩んでしまうかもしれません。
ただ、防衛策はちゃんとありますので安心してください。
実際私も会員様から同様のご相談を頂くのですが、むしろ料金はなるべく上げて頂くことを提案しています。
そこで今日は、値決めで意識したい「４つの価値」についてご紹介させて頂きます。
4-1.費用だけで契約は決まらない
費用だけを判断材料に契約を決める方は実は少ないです。
見込み客は「価値の合計」と価格を比較して、納得すれば勝ってくれます。
「価値の合計」ですが、相手が感じる価値はサービス内容だけではありません。
このあとご紹介しますが、サービス内容は「便益価値」といいます。
４つある価値の種類の1つにすぎません。
4-2.相手が感じる価値とは？4つの価値の合計値を考える
まず、価値は大きく２つにわけられます。
①機能的価値：役に立つ
②情緒的価値：心が満たされる
次に、別の視点からも2つにわけられます。
①顕在的価値：目に見えてわかりやすい
②潜在的：目に見えてはわかりにくい
それぞれかけ合わせて4つに区切るとこんな感じになります。
これは井上大輔氏というマーケッターの方が考案した価値のマトリクスです。
4-3.一番利用される価値の視点。便益価値とは？
まずは、右上の便益価値からご紹介します。
相手が受けられる機能的な価値で、目に見えてわかりやすい価値です。
サービス内容に掲げられる内容は便益価値です。
安く打ち出す社労士さんは、便益価値を主として、他の事務所より安く提供しますよと宣伝していることが多いです。
4-4.意外と軽視されがちな保証価値
保証価値とは、相手が受けられる機能的な価値で、目に見えてはわかりにくい価値です。
例えば、
「この人に依頼しておけば、しっかり仕事してくれそうだな」
「この事務所に依頼しておけば、いざ困ったときに助かりそうだな」
と思ってもらえたとします。
そこには、「機能的な価値を保証してくれるという価値」を相手が感じています。
保証価値を相手に感じてもらうには、サービスの信頼性や品質の担保につながるような情報を相手に伝える必要があります。
豊富な導入事例、共感できるお客様の声、はもちろん、サービス提供者である先生のお仕事に対する姿勢、など、相手に伝わりやすいようにページ・資料・動画コンテンツなどに加工して伝えていきます。
4-5.ここまでいったらすごい！評判価値
評判価値とは、相手の心を満たす情緒的な価値で、目に見えてわかりやすい価値です。
例えば、先生のサービスを検討する時に
「この人に依頼すると、自分の評判が上がりそうだな」
「この事務所のクライアントになっている自分が誇らしく感じられそうだな」
と思ってもらえたとすると、それは評判価値があるということになります。
これは、一朝一夕では作るのがなかなか難しいため、コツコツ取り組むしかありません。
私たちもこの価値を提供できるように日々頑張っていますがまだまだだと思っています。
先生の得意分野について、ぜひ事例を積み上げていって頂けましたら幸いです。
短期間で評判価値を提供できるようになる工夫として、ターゲットに評判のある人、組織、団体の力を借りるという方法もあります。
例えば
・金融機関、商工会、業種団体などで講演・タイアップ企画をさせてもらう
・権威のある組織に所属する
・ターゲットにとって魅力的な人物と親交がある様子を見てもらう
などです。
ターゲットに権威のある団体・組織があれば、そこで取り上げて頂いたり、講師の機会をもらうなどの実績作りも効果的です。
4-6.自己開示・自社開示でつながる。共感価値
共感価値とは、相手の心を満たす情緒的な価値で、目に見えてはわかりにくい価値です。
共感価値は、先生の価値観に相手が共感してくれた際に感じてもらえる価値です。
評判価値は相手にとっての「アクセサリー」とすると、共感価値は「おまもり」的な存在です。
人は、自分の価値観に沿って行動しているとき、安心感や充実感、達成感を味わいます。
相手が先生の価値観に共感してくれた場合、相手は先生のサービスが実現してくれる未来に期待し、価値を感じ、先生と契約してくれる可能性が高まります。
相手に先生の価値観を伝え、共感してもらうためには、1回だけの接触よりも、継続して情報を受け取って頂く必要があります。
そこで、メルマガやブログ、ＳＮＳなどを通して、先生の発信する情報に繰り返し触れてもらうことが大切になります。
継続的な情報発信を通して、見込み客の方々と共感し合える関係が作れる仕組みを持って頂くことをとてもおススメしています。
社労士の独立・開業で理想を手に入れるために
今日は、社労士様の独立・開業前の準備やポイントについてお伝えさせて頂きました。
なるべく早くから理想の状況の言語化と、マーケティングプランの検討、そして、事前準備にお取組み頂き、初年度から理想的な状況を実現して頂けましたら幸いです。
今日の内容が少しでも先生のお役に立てましたら幸いです。
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