集客を仕組み化できた先生がやっているシンプルなこと
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集客を仕組み化できた先生がやっているシンプルなこと




いつも大変お世話になっております。

ゼマーケを運営する㈱VentureForwardの山本です。


紹介で増やすのは、良い面もあれば大変な面もありますよね。


・紹介のタイミングが読めない


・紹介者の顔もあり断りにくい


・紹介をもらうためのお付き合いが面倒


などなど。



また、ポータルサイトやマッチングサイトは、たくさん比較検討されてしまうので、値決めにシビアだったり要望が多かったり。。。


間に誰かが入っての新規獲得に、もう疲れてしまったという意見もよくお聞きします。



そこでおすすめしたいのが、直接集客できる仕組みを事務所に作って頂くことです。


実は、集客の仕組みには3つの段階があります。



最低でもレベル②、できればレベル③にして頂くと集客はかなり安定します。



レベル１：バックエンドから売っている


例えば税理士様の場合であれば、顧問契約などの一番売りたいサービスを始めから売ろうとしている状態です。


税理士様に限らずですが、一番売りたいバックエンドのサービスは、初見の方から反応が取りにくいケースがほとんどです。


例えば、単価が高かったり、月額制のサービスであったりと、集客難易度の高い場合が多いからです。


これらのサービスから売ろうとしてしまうと、直接集客の仕組みが作りにくく、紹介中心にならざるを得ません。


バックエンドサービスの価格を下げて集客するという案もありますが、あまりおすすめできません。


利益が出ない割に、客数だけ増え管理コストが上がるので、事務所運営がとても大変になってしまうからです。



レベル２：集客サービス→バックエンドの仕組みがある


バックエンドが売れない対策として、集客サービスを作ります。


まずは集客サービスで価値提供の機会を頂き、信頼関係が築けた相手に対して、バックエンドサービスを提案していきます。


できれば、集客サービスで解決する悩み・課題と、バックエンドサービスで解決する悩み・課題に、一定の関連性があることが望ましいです。


バックエンドサービスの業務内容やネーミングは、集客サービスにあわせてご検討ください。


集客サービスを利用して頂き、信頼関係を築いた後にバックエンドを提案するという流れが一般的ではありますが、最初から集客サービスとバックエンドサービスを抱き合わせで提案する方法もあります。


その場合は、バックエンドサービスを一緒に申込んで頂いた場合の、特典、割引を用意し、集客サービスの商談時に提案するようにしましょう。


レベル2でもある程度、集客は仕組み化できます。


毎月以下の数値を管理して頂くことで、売上獲得のめどを立てることが可能です。


・毎月のお問合せ数

・商談数・金額

・集客サービス契約数・金額

・バックエンド契約数・金額

・広告関連費

・広告関連費／新規問合せ数

・広告関連費／新規契約数


レベル３：リード獲得と顧客教育の仕組みがある


さらに、集客が安定する上のレベルがあります。


それが、リード獲得と顧客教育の仕組みを作って頂くことです。


リードとは見込み客のこと。


例えば、集客サービスのターゲットが興味を持ちそうな、レポートや冊子、テンプレート、オンライン動画等の特典を用意します。


これをリードマグネットと言います。


リードマグネットと引き換えに連絡先を教えてもらいます。


補足ですが、リードマグネットの申込みフォームで「一緒に無料相談はいかがですか？」とご提案頂くと、すぐ無料相談につながる方も一定数いらっしゃいます。


こちらの記事をも合わせてご覧ください。

↓



連絡先を教えて頂いた方には、継続的にメールマガジンやLine、チャットワークなどで情報提供していきます。


悩み解決に動くモチベーションUPや、サービスへ興味・関心を持って頂ける内容を発信していきます。


リードから商談申込の間に、セミナーを挟むことも効果的です。

これらの継続的な情報提供を通して、顧客教育を行います。



サービスを探している「今すぐ客」はごく少数です。


ほとんどは、悩み解決に役立つ情報を集めている「そのうち客」や、そもそも悩みを認識していない方ばかりです。


「そのうち客」や、すぐに契約にならなかった方をフォローできる仕組みがあると、新規獲得はさらに安定します。



この場合に、毎月以下の数値を管理して頂くことで、売上獲得のめどを立てることが可能です。


・毎月のリード数

・毎月のお問合せ数

・商談数・金額

・集客サービス契約数・金額

・バックエンド契約数・金額

・広告関連費

・広告関連費／新規リード数

・広告関連費／新規問合せ数

・広告関連費／新規契約数




ゼマーケオンラインで脱紹介！集客の仕組み化を実践しませんか？


今日は、直接集客の仕組み化というテーマで、集客の段階を①～③に分けてご紹介させて頂きました。


「集客の仕組み化をしたいが、どのように進めていけばわからない、、、」


そんな時におすすめなのが、弊社が提供する会員制の集客サポート「ゼマーケオンライン」です。


既に世の中にあるツールを駆使すれば、全部自社で集客を仕組み化できることをご存じですか？


集客に強い支援会社はありますが、正直、高額なコンサル会社や、高いWEB制作会社ばかり。。。


もちろん、そのようなサポートをご利用することも一つの手ではありますが、テスト・改善が必須のマーケティング活動においては、最初からそのようなサポートを受けることはかなりリスキーかと思います。


それよりも、自社でテスト・改善できる環境を作った方が、先生方のお役に立てると思い、このサポートを提供していますので、ぜひご検討頂けましたら幸いです。





 

著者Profile

解説：山本雄幸

マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。

元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。

税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。

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