営業が苦手な税理士さんに最適!受け身型集客の仕組み作りとは



ー目次-

 
・商談が嫌われる理由。お客様は自分で判断したい
・商談で説明しても約8割は忘れられる・・・対策は?
・動画は相手の時間を拘束し嫌がられる場合も。基本は文章(ページ)がベター
・セールスページで顧問契約が売りにくい理由
・ニッチな対象に向けたニッチな集客サービスを
・なぜお客様は比較検討するのか?安心に役立つコンテンツは?
・集客サービスの顧客リストにデッドライン付きのオファーを定期的に
・受け身型集客に取り組むと紹介営業やインサイドセールスがうまくなる
・商談でしゃべった内容は残らないライティングした文章はずっと残る
・分析して、改善して、予測して新規をなるべくコントロール
 



いつもブログをご覧頂きまして誠にありがとうございます。

ゼマーケを運営する株式会社VentureForwardの山本です。


人にはそれぞれ向き、不向きがあります。


集客・マーケティングの仕方にも、その方にあった方法があると思っています。



私には、紹介営業やインサイドセールスは向いていませんでした。


実は、以前務めていた会社では、紹介営業やインサイドセールスで、ガンガンアポを取って商談していくスタイルを叩き込まれましたが、かなりしんどかったのを覚えています。


紹介営業やインサイドセールスでは、メンタルと時間がかなり削られました。


きっと同じ気持ちの税理士さんや事業主様もいらっしゃるのではないかと思います。



私は人見知りなので、コミュニケーション量を抑えてできる、受け身型の集客・マーケティングが向いていました。


今でも、紹介営業やインサイドセールスはしておらず、ネットを活用した受け身型集客のみに注力しています。


そのため、お付き合いさせて頂くお客様には、紹介営業が苦手な方や、受け身型集客に力を入れたい方が多くいらっしゃいます。


今日は、ずっと受け身型集客にこだわって取り組んできた経験の中から、少しでもお役に立てればと思い、ブログにまとめてみました。







商談が嫌われる理由。お客様は自分で判断したい


ネットが普及する以前は、お客様にとって、商談の場がサービスについての情報を最も得られる場でした。


お客様もそれを理解していたため、売り込まれるのを覚悟で商談に臨んでくれていました。


しかし、ネットの普及により、事前にサービスの情報にアクセスできるのが当たり前になってきた今、商談はより嫌われるものになりました。


ネットを活用して、お客様がリスク無く、自分で判断できる状態にしておくことが、受け身型集客のポイントになります。



商談で説明しても約8割は忘れられる・・・対策は?


ドイツの心理学者によって提唱されている「忘却曲線」はご存じでしょうか。


「時間の経過」と「記憶の定着率」をグラフで表したものです。


これによると1日後には74%を忘れてしまい、覚えているのはたったの26%だそうです。


商談で一生懸命に説明した内容も、1日後には約8割が忘れられてしまう。


そこで、セールスの内容を事前にページや動画にまとめておくのがおすすめです。




動画は相手の時間を拘束し嫌がられる場合も 基本は文章(ページ)がベター


BtoBサービスの場合は、サービスの説明は、まずは動画よりも文章がベターだとよくご紹介しています。


動画が登場したばかりの頃は、動画が魔法のツールのようにもてはやされました。


しかし、動画の新たな問題にみんなが気づき始めました。


「動画って、欲しい情報にすぐたどり着けない。」

「動画って、時間が拘束される」


ということです。


税理士さんのようにBtoBのサービスでは、衝動買いする日用品等とは違い、お客様がサービスの情報を得ようとする姿勢は真剣です。


そうすると、動画ではなく、セールスページでも十分に読み込んでくれます。


むしろ、セールスページの方が、欲しい情報にすぐスクロールしてたどり着けるため、お客様にとっては便利です。




セールスページで顧問契約が売りにくい理由


これまでご説明したように、お客様はどんどん「リスク」を取りたくないという方向に進んでいます。


顧問契約は手軽に解約できるサービスでは無いため、お客様にとって「リスク」が高く、反響を得にくいサービスです。


そこで、お客様がなるべく低いリスクで新規顧客となれる「集客サービス」を用意して頂く必要があります。


まず、提供方法は様々で、セミナー、コンサル、コーチング、代行などがあります。


先生にあった提供方法をご検討ください。


相手のリスクを下げる集客サービスのポイントをいくつかご紹介させて頂くと、


・買い切りにする


・継続課金の場合はいつでも解約できるようにしておく


・できるだけ低額にする


・返金保証など保証をお付けする


などとなります。



これ以外にもありますが、全部を入れ込んで頂く必要がありません。


ただ顧問契約から売らないということだけ、ご注意頂ければと思います。



ニッチな対象に向けたニッチな集客サービスを


ネットを活用した集客では、お客様が自由に比較検討できてしまいます。


比較されるのを前提で、こちらも行動する必要があります。


比較されたときに、他のオファーとの違いを出すために、得意分野を3つかけ合わせたところで集客サービスを企画して頂くことをおすすめしています。


例えば、得意分野が「資金調達」「補助金支援」「エリア」だとした場合に、集客サービスとして有料のサービスを企画したとします。


その場合は


〇〇エリアの補助金制度・金融機関を

オーダーメイドでご提案

資金調達トータルサポート


などとします。



いかがでしょうか?


単に「資金調達支援サービス」というよりも、魅力的に感じませんか?



「エリア」を「業種」に変えたり、「規模・売上」に変えても結構です。


これは一例ですので、ぜひ、先生の得意な分野を3つかけ合わせて、集客サービスを作ってみてください。




なぜお客様は比較検討するのか? 安心に役立つコンテンツは?


なぜ、お客様は比較検討するのでしょうか?


それは、このサービスに申込んでもきっと大丈夫だと、安心したいからです。


お客様の安心に役立つものがあります。


それが、お客様の声や、貴事務所様の実績です。


実績については、まだない場合もありますので、あればで構いません。


ただ、お客様の声は必ず掲載しましょう。


まだ開業したばかりなどの場合でも、無料相談を誰かに受けてもらって、その感想をお客様の声として頂くのでも構いません。



集客サービスの顧客リストにデッドライン付きのオファーを定期的に


集客サービスを利用してくれた方は、先生にお金を払って問題なくサービスが受けられた経験をしています。


この方たちのリストがとても大事で「顧客リスト」といいます。


この方たちは、今後も長い間、先生からの告知やご案内に耳を傾けてくれます。


すぐに顧問契約にならないからといって、見捨てないでください。


顧問契約に発展するように、個別コンサル・個別相談のご案内を定期的にお送りして欲しいのです。


ただ、その時に必ずデッドラインを設けてください。


デッドラインとは、締め切りのことです。


申込期日や申込枠などが、デッドラインにあたります。


人は、いつでも申込めるものには、なかなか反応を示してくれません。


今、動く理由を相手に作ってあげてください。


配信の方法は、メール・チャット・SNS・ニュースレターなど様々です。


先生のやりやすいものをお選びください。



受け身型集客に取り組むと紹介営業やインサイドセールスがうまくなる


受け身型集客のポイントは、集客サービスの企画と、セールスライティングです。


売れやすいサービスの企画力と、売るためのセールストーク考案力の2つが鍛えられます。


そのため、紹介営業やインサイドセールスで提案するサービスや、セールストークに磨きがかかります。


最終的には、受け身型集客をしながら、紹介営業やインサイドセールスの両方ができれば無敵です。


実際にクライアント様で、この2つを成し遂げておられる方もいらっしゃいます。




商談でしゃべった内容は残らない ライティングした文章はずっと残る


商談で一人一人に説明した言葉たちは、そのまま無くなります。


しかし、ライティングした文章は残ります。


・提案資料


・ブログ


・セールス動画の台本


などなど、あとで形を変えて、色々なものに活用できます。


一番大事なのは、ライティングすることで、あなたの頭にセールストークが刻み込まれます。


そして、それは後で見返して修正することも可能です。




分析して、改善して、予測して 新規をなるべくコントロール


ネットを活用した受け身型集客は、その多くを数字で把握することができます。


一度当たりパターンがつくれると、どのくらいのアクセスを出せば、どのくらいのお問合せがでるのか、予測ができるようにもなります。


ページの内容はいつでも簡単に修正・テストができ、商談でいうところのセールストークの改善が用意にできるのも魅力です。


なにより、紹介営業や、インサイドセールスと比べて、コミュニケーション量が少なくてすむため、メンタル・時間で削られることもありません。


あなたも、受け身型集客を実践して、「ゆったりした時間」と、「コントロールできる安心感」の両方を手に入れませんか?


よろしければ、以下のご案内もぜひご覧頂けましたら幸いです。


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