マーケティング実践者インタビュー:山野淳一先生



ゲスト:山野淳一税理士事務所 山野先生

インタビュアー:株式会社VentureForward(ベンチャーフォワード) 山本雄幸


山本:マーケティングに取り組む前、どんなことに悩んでいましたか?

山野先生:

開業したときに、顧問0件で開業しました。


独り身だったらまだいいですけど、家族がいた状況で生活していかなきゃって毎日不安だったのを覚えています。


このままだと、初年度の売上はどうなるかとても不安でした。

これまでの収入を無くすわけですからね。。。


山本:独立前のご状況をお伺いしてもいいですか?

山野先生:

独立前は事業会社に勤めていました。


実は、普通に転職した方が収入が安定していたわけです(笑)


事業会社の転職だったら、会計事務所への転職よりも給料は良かったですから。


ただ、事業会社への転職となると、当時勤めていた会社と同業への転職が一般的となります。


前の会社は役員だったので同業他社に転職ってなると背信行為ということで、独立を選択しました。

独立するということになると、温かく応援してもらえますし。


なので、そこから引き継げるお客さんもゼロな状況で開業しました。


山本:マーケティングをやろうと思い、すぐに始められましたか?

山野先生:

とにかく、生活していくために新規顧客するためにはどうしようと悩んでいましたので、すぐに始めました。


その時は3年ぐらい事業会社に勤めてまして、独立したのは32歳ぐらいでした。


お客さん増やさなきゃと毎日悩んでいたと思います。

山本:マーケティングを始めた時期ときっかけを教えてください

山野先生:

ホームページはすぐ作りましたね。


社長向けの役立つコンテンツを提供している会社さんが、「無料でホームページを作るので、そのコンテンツをうちが仕入れて社長に会員制で提供しませんか?」という営業でした。


とりあえず、ホームページくらいは無きゃだめだよねと思っていたので、その会社でホームページを作りました。


そして、その会社が提供するコンテンツを使った会員を募る施策を最初はやりました。


今、思えばそれが最初のマーケティング活動だったと思います。


山本:先生がこれまで実践されてきたマーケティング方法について教えてください

山野先生:

最初は、ホームページを無料で作ってくれた会社のコンテンツが見れるというのと引き換えに、無料会員を募るということを試みました。


でも、なかなか増えなかったですね。


新設法人に向けて、定期的にDM を打ったりしたんですけど、全く反応が無かったですね。


反応を上げようと、ホームページの内容を変えようと、制作してくれた会社に依頼したのですが、その会社が純粋な制作会社ではないので、ちょっとした変更をお願いしても凄くレスが悪くって、それだったら自分で変えてしまおうということで、自分で修正を繰り返してました。


どんどん自分で変えて、元々のサイトの体裁はありましたけど、ほとんど変えてマイナーチェンジしてしまいました。(笑)


山本:凄いですね!サイトへのアクセス数獲得はどうしていたんですか?

山野先生:

自分でどんどんリンク貼ったりとかしてましたね。


当時は相互リンクで SEOに効果あるという話でしたので、相手を見つけて相互リンク依頼してました。


その時にホームページの基本的なことがわかるようになりましたね。


自力で、船橋市の会社設立とかではもう一位を取ってました。


次に、リスティング広告を始めようと、DVDとかも買って見てみたんですけど、あんまりわかんないってことで、コンサルティング会社に依頼しました。


それまではホームページ関係は全部自分でやってましたが、外部の方に初めて依頼をしました。


山本:自分でやっていた時、どのくらいお問合せがあったんですか?

山野先生:

自分でやってたときは、年に数件は問い合わせがありました。


ただ、もっと問合せを増やしたいと思ってたので、リスティング広告を始めた次第です。


7~8年は自分でホームページ周りのことから全部、マーケティングの実務をしていたと思います。


山本:他に、やっていた集客施策はありますか?

山野先生:

あと、平行して紹介会社も結構使ってました。


契約率が良かったので、結構積極的にまわしてもらえてました。


紹介会社も会えば取れる人に回したいみたいです。


年に10件から多い時で20件程度は紹介会社経由から新規のお客さんが増えていたと思います。

山本:紹介会社だけでも十分なように思うんですが、ホームページになぜ力を入れていたんですか?

山野先生:

紹介料がもったいないなって思ってました。


ホームページの集客の方が割安だなって思ったんですね。


なので、途中から外部の専門家を入れて、リスティング広告を紹介会社と同時並行で新規集客をしていました。

紹介料は高いですけど1年契約が続けば、紹介料は回収できますし、うちの事務所はすぐお客さんが辞めていく感じでもなかったので、とりあえず1年頑張れば元は十分取れるよねってことで、ずっとやってましたね。

当時、紹介会社とリスティング広告で安定して月に1~2件、多い時で3件は新規契約が取れていました。


ここ数年は、ホームページと既存客からの紹介で集客が安定しているので、紹介会社は全く使っていません。

お付き合いのあったほとんどの紹介会社に、新規の案件を止めてもらってます。


ただ、そもそも、紹介会社の方にもお問合せが少なくなっているようですね。


紹介会社自体も集客に苦戦しているみたいです。

やっぱりホームページあって良かったって思いますね。

山本:少し、話は変わりますが、当時、紹介会社はどうやって見つけてきたんですか?

山野先生:

ネットで全部見つけましたね。


10個以上登録したと思います。


登録してもすぐ紹介はしてくれなくて。。。


山本:なかなか紹介してくれない中で、工夫された事はあるんですか?

山野先生:

工夫したくても、向こうから連絡も来てなかったので工夫のしようがなかったです。


最初は向こうも見ず知らずの税理士ですから。


でもたまたま、問合せの方のエリアが近いからという理由で、案件を回してもらうことができて、確実に契約していったところ、この事務所に回せば契約してくれるというように認知をしてくれて、紹介してくれたんだと思います。

山本:顧問先からの紹介はどうですか?

山野先生:

顧問先からの紹介はまだそんなになかったです。


当時は、契約数もまだ少なかったので。


今は年に10件程度は顧問先からの紹介で増えています。

山本:マーケティングで苦戦した時のお話を教えてください

山野先生:

開業当時に新設法人に送った、会員登録を募るDMは全くうまくいかなかったですね。


経営者に役立つコンテンツを仕入れて、新設法人向けに会員登録をするという奴だったんですけれども。


まあでもすぐ諦めて次の手という感じでしたね。

元々私の場合はやって駄目だったら諦めて次の手を考えればいいやみたいなスタンスでやってましたので。


山本:

それとても素敵な考えですね。

こういう研究結果があるんです。

人が行動できないのは失敗する時のリスクを考えるからだと。

ただ、失敗してもいいやと思ってやる人の方が成功する確率が上がるというものなんですね。

多分先生はそういうタイプですね。

山野先生:

前職の事業会社の経験が大きかったんだと思います。


営業でもなんでも、数字で分解すると、確率論だと思うんです。


数をこなすこと、そして、契約までの確率を上げることが大事なんですよね。


そのような考え方を身に付けられたっていうのは大きいかもしれないですね。


まず、ドライバーを振るじゃないですが、数をうつことが大事。精度を上げるのはそのあとだと思っています。


山本:

おっしゃるとおりですね。

ドライバーも降らないと駄目っていうことですね。

そしてその結果を自分の中に経験して蓄積して、精度を上げていくと。


山野先生:

そうですね。


やってみて、良いものは残して、ダメなものはどんどん辞めて、また新たにテストしてを繰り返すことを大事にしています。


山本:

なので、先生は常に安定して集客できるわけですね。

例えばどれかの手法が駄目になっても他の手法があるので継続して顧問契約が増えてるということなんですね。

山野先生:

そうですね駄目になったら次のやつを用意しておいて、で、また次から次にやって行けばいいかなという風に思っています。


山本:他に、今でも思い出せる大きな失敗とかってありますか?

山野先生:

あるコンサルティング会社さんから財務分析の商品を提供してもらって、こちらで集客してみたんですが、うまくいかなかったですね。

ホームページとかに書いて、見てきてくれた人もいましたけど、あまりうまく噛み合わなかったと言うか。

山本:1つ目に教えてくださった、社長向けのお役立ち情報の無料会員登録は、新設法人向けのDMはどのくらい送付していたんですか?

山野先生:

事務所の近隣に送ったんですけど、2週間毎に送っていました。


有料の新設法人リストを買って送ってました。