まず、営業の基本的な型とは何かを考えてみましょう。これには、見込み客の発見、アポイントメントの設定、ヒアリング、提案、クロージング、そしてアフターフォローなどが含まれます。これらはどんな営業にも共通して必要なステップです。あなたが税理士としてどのようなサービスを提供するにせよ、これらのステップを踏むことで顧客との良好な関係を築き、ビジネスを成長させることができます。

一方で、これらの基本的な型を理解した上で、自分自身のスタイルを作り出すことも重要です。たとえば、人と接するのが得意な人は、フェイス・トゥ・フェイスの営業に重きを置くことができます。一方、数字やデータを分析するのが得意な人は、経営者向けの財務分析や節税対策などの提案に力を入れることができます。また、教育や情報提供が好きな人は、セミナーやウェビナーの開催を通じて見込み客を獲得する方法を考えることもできます。

重要なのは、自分自身の強みや好みを理解し、それを活かす営業スタイルを確立することです。自分自身が何を得意とし、何を好むのかを知ることで、より効果的な営業活動が可能になります。また、自分自身が納得できる営業活動を行うことで、長期的に見て持続可能な営業スタイルを築くことができます。

税理士として営業が苦手だと感じているあなたも、これらの考え方を用いて自分だけの営業スタイルを作り出し、営業力を向上させることができます。営業力の向上は、あなたのビジネスを成長させるための大切な一歩です。

2:営業の道筋：一歩一歩の進め方

2-1.スタートライン：見込み客の探し方

すべての営業活動は、見込み客の探し方から始まります。税理士の場合、見込み客とはどのような人物なのでしょうか？それは起業家や中小企業の経営者、または個人事業主であることが多いです。彼らが税務の問題で悩んでいるとすれば、あなたのサービスに興味を持つ可能性が高いです。こういった見込み客を見つけ出す方法としては、既存の顧客や知人からの紹介、金融機関や地域のビジネスネットワークからの紹介、さらにはオンラインを活用した検索やSNSでの情報発信などが考えられます。

2-2.顧客との接触：アポイントメントとヒアリング

見込み客を見つけ出すと次は、アポイントメントを設定し、直接会ってヒアリングを行います。ここでは、見込み客がどのような課題を抱えているのか、どのようなサービスを求めているのかを理解することが重要です。また、あなた自身が提供できるサービスと見込み客のニーズが合致するのかを確認することも大切です。

2-3.ビジネスの本番：商談と提案

ヒアリングを元に、見込み客に対して具体的なサービスの提案を行います。ここで重要なのは、見込み客の課題を解決するための最適な解決策を提示することと、その価値を明確に伝えることです。また、税理士の場合、法律や規則に則った適切な提案が求められます。

2-4.ゴールイン：クロージング

提案が見込み客に受け入れられれば、次は契約へと進みます。ここでのコミュニケーションが円滑であること、提案内容や料金、サービスの範囲などが明確に理解されていることが重要です。不明確な点が残っていると、後でトラブルの原因となる可能性があります。

2-5.継続は力：契約後のフォローアップ

営業は契約を結んだら終わりではありません。契約後のフォローアップも大切な営業活動の一部です。税理士の場合、顧客の税務状況は常に変動します。そのため、定期的なヒアリングや税務状況の確認、さらには新たな節税策の提案などを通じて、顧客との関係を維持・深化させることが重要です。これにより、顧客満足度を高めるとともに、リピートや紹介につながる可能性を高めることができます。

3:営業の秘訣：成果を生むコツ

3-1.コミュニケーションの核：ヒアリングの重要性

営業の成功には、ヒアリングが欠かせません。この時間をできるだけ長く取りましょう。

相手の悩みを正確に把握できるのはもちろん、相手が、「自分のことをわかってくれる」と感じてもらえ、信頼関係も深まります。質問のしかた、傾聴のしかた、そしてその情報をどう分析し利用するかが、営業成果に大きく関わってきます。

3-2.見込み客の見極め方：確度を判断する

全ての見込み客が実際の顧客になるわけではありません。その中から、本当にあなたのサービスを必要とし、かつ契約に至る可能性が高い見込み客を見極める能力は重要です。そのためには見込み客のビジネス状況、課題、予算、決裁権限等を正確に把握し、それらを基に確度を判断することが求められます。

3-3.相手を理解する：営業相手の視点から

営業活動を行う際には、常に営業相手の視点から物事を考えることが重要です。そのためには、営業相手の業界知識を持つこと、そしてその人がどのような立場にあり、何を達成したいと考えているのかを理解することが求められます。これにより、相手のニーズに対するあなたのサービスの適合性や価値を明確に伝えることができます。

3-4.信頼を勝ち取る：迅速な対応

最後に、顧客からの要望や問い合わせに対する迅速な対応は、信頼を勝ち取る上で大切な要素です。特に、税理士としては専門性が求められますので、その専門性を活かした迅速で適切なアドバイスや解決策を提供することで、顧客の信頼を深めることができます。

4:成功する営業マンのテクニック

4-1.顧客の要望を掴む：ニーズの見つけ方

成功する営業マンに共通する能力の一つは、顧客の本当のニーズを掴むことです。これは、一見すると明確なニーズが見えなくても、顧客の言葉の隙間から、または行動からその本質を読み取る力を指します。これを達成するためには、良好なコミュニケーションスキルと深い顧客理解が必要となります。

4-2.テストクロージング：細かいチェック

テストクロージングとは、商談の途中で小さな同意を得るテクニックのことを指します。これは、最終的な「はい」を得るためのステップとなります。例えば、「この提案がお客様の問題を解決できると思いますか？」や「私たちのサービスを使うと、経営に集中できると思いますか？」といった質問を投げかけることで、お客様の意見を引き出し、その反応を見ることで次のステップを決定します。

4-3.会話のテクニック：トーク力を磨く

営業マンにとって、トーク力は武器の一つです。しかし、これは単に滑らかに話すことだけを意味するものではありません。相手の話を尊重し、自分の意見を巧みに組み入れ、結果として相手を納得させる力が求められます。また、専門的な話を一般的な言葉で説明できる能力も、税理士としての営業では重要となるでしょう。会話の中で相手を理解し、相手が理解できるように伝える。これを意識するだけで、トーク力が上がります。

5:営業の大きな分岐：２つの手法

5-1.攻めの営業：アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスは積極的に顧客にアプローチをする営業スタイルです。テレアポや営業メールなど、自社から直接見込み客に接触を試みます。広範な顧客を対象に、自社のサービスや商品を紹介することで新規のビジネスチャンスを探ります。この手法は、一定の労力と時間を必要としますが、自らビジネスチャンスを作り出すことができる利点があります。

5-2.受けの営業：インバウンドセールス

一方、インバウンドセールスは、自社のサービスや商品に興味を持つ見込み客からの問い合わせを待つ営業スタイルです。コンテンツマーケティングやSEO対策、紹介営業などを通じて、自社のウェブサイトやブログに訪れる見込み客からの問い合わせを受ける形で進行します。この手法はアウトバウンドに比べて短期的な結果は見込みにくいですが、長期的には高品質なリードを獲得する可能性が高いとされています。

5-3.税理士におすすめ：インバウンドセールスの利点

税理士には特にインバウンドセールスがおすすめです。なぜなら、税理士は専門的な知識と高度な技術を必要とする職業であり、その専門性を理解し必要とする顧客からの問い合わせは、高品質なリードとなる可能性が高いからです。また、自社の専門知識を生かしたブログ記事やレポートなどのコンテンツを提供することで、信頼性を高め、顧客との関係性維持にも役立ちます。これらの要素は、長期的な関係構築につなげる重要なステップとなります。

6:見込み客を探す：効果的な営業方法

6-1.身近な人から：既存顧客や知人の紹介

顧客獲得のための有力な手法として、既存顧客や知人からの紹介が挙げられます。すでにサービスを利用し、信頼している顧客からの紹介は、新規の見込み客に対する信頼性を高めます。また、個人的な知人からの紹介も新規ビジネスのチャンスを生む重要な手段です。

6-2.信頼性高く：金融機関からの紹介

金融機関からの紹介も非常に有効な営業手法です。特に、法人向けのビジネスでは、銀行や信用金庫といった金融機関との良好な関係は新規顧客を引きつける強力な信頼性の証となります。

6-3.ダイレクトメッセージ：郵送やメールでのアプローチ

ダイレクトメッセージは、見込み客に直接アプローチする営業方法の一つです。これには郵送やメールなどがあります。特にメールは、個別のメッセージを容易に送信できるため、パーソナライズされたアプローチが可能です。

6-4.ウェブ活用：ホームページを利用した集客

自社のホームページは、24時間365日動き続ける営業マンのような存在です。魅力的なコンテンツを提供し、SEO対策や広告、このあと紹介するSNSと連携させることで、見込み客に対して自社の価値を訴えることが可能です。

6-5.SNSの力：SNSを活用した集客

SNSは現代の営業において重要なツールです。Facebookやインスタ、Twitterなどのプラットフォームを活用することで、大勢の人々に対して情報を発信できます。また、SNSは双方向のコミュニケーションが可能なため、顧客との関係性を深めるのにも有効です。

6-6.知識を提供：経営者向けセミナーの開催

自分の専門知識を生かしてセミナーを開催することも、見込み客を集める効果的な方法です。具体的な知識や情報を提供することで、参加者から信頼を得ることができます。また、セミナーは直接顧客と接する機会でもあり、その場でビジネスの話を進めることも可能です。

まとめ:税理士のための営業力アップ！成功の秘訣と効果的手法

本記事では、営業力を上げるための基本的な進め方と、具体的な手法について説明しました。まず、自分自身のスタイルを理解し、それを活用することが重要であることを強調しました。そして、営業の基本的なフローを学び、その各段階での戦略を理解することをお勧めしました。

さらに、ヒアリングを重点的に行って頂くことや、見込み客の確度を見極めること、迅速な対応を通じて信頼を獲得することなど、営業成功のためのコツについて説明しました。営業で顧客を獲得するテクニックとして、顧客のニーズを理解し、テストクロージングを活用し、トーク力を磨くことも重要だとお伝えしました。

営業手法には大きく分けてアウトバウンドセールスとインバウンドセールスの2つがあり、税理士の方には後者が特にお勧めです。そして、見込み客を見つけるための具体的な営業方法として、既存顧客や知人からの紹介、金融機関からの紹介、ダイレクトメッセージによるアプローチ、ウェブやSNSの活用、そして経営者向けセミナーの開催を提案しました。

営業が苦手と感じている税理士の方でも、これらの方法を活用することで営業力を上げ、自分の価値を効果的に伝え、新たなビジネスのチャンスを生み出すことができます。本記事が、営業力向上の助けになり、顧客獲得につながることを願っています。

著者Profile

解説：山本雄幸

マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。

元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。

税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。

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