よく、こんな質問を頂きます。
「顧問料は安い方が集客できますよね？」
僕はいつも、
「いえ、実は顧問料が高い方が、集客の体力が強くて結果集客できるんです！」
とお伝えして、驚かれます。
今日は、その理由を詳しくお伝えします。
ー目次ー
税理士さんが一番欲しいのは顧問契約。 しかし、社長がその時に欲しいものは顧問契約とは限らない…
多くの税理士様が一番欲しいのは顧問契約のため、顧問契約の料金に目が行きがちです。
しかし、社長は常に顧問契約を探してインターネット検索しているわけではありません。
もっと別の悩みでインターネット検索している場合の方が断然多いのです！
その悩みに対して解決できるサービス（有料、無料含む）を提案すれば、顧問料を安くしなくても集客するこができます。
顧問契約を入り口商品にしてしまうと集客の体力が弱くなる理由
集客するときに必ず組んで頂きたいのが、
フロントエンド商品（新規集客） → バックエンド商品（利益回収）
という商品の仕組みです。
フロントエンド商品は新規顧客を集めるための商品で、値段は控えめで、内容が充実していて、取引条件の良い商品を設定します。
バックエンド商品は集客に費やした費用を回収する為の商品で、しっかり利益を回収できるように設定します。
もし、顧問契約を入り口商品に設定してしまったら、集客で出た赤字分を回収できません。。。
集客にお金も時間もかけられなくなり、集客の体力が弱くなります。
まずは、顧問契約以外の入口商品を考え出しましょう。
フロントエンド商品（集客商品）が売れれば 安売りしなくても顧問契約（バックエンド商品）は売れていく
あなたと信頼関係が結べていないお客様から、サービス（有料・無料を含む）を申し込んでもらうのは物凄く難しい作業です。
フロントエンド商品は多くの場合、まだ、信頼関係が結べていない方から申込を獲得しなければなりません。
売るのがものすごく難しいのです。
しかしバックエンド商品は、既にフロントエンド商品を購入してくれている方に売るため、フロントエンド商品より売るのが簡単なのです。
顧問契約をバックエンド商品にしても、しっかり売れていきますのでご安心ください。
まずは、フロントエンド商品の売り先をどれだけ最大化できるかを考えましょう。
バックエンド商品が高いほどに集客は強い！ フロントエンド商品の獲得に時間とお金をかけられる
信頼関係が結べていないお客様から、サービス（有料・無料を含む）を申し込んでもらうのは物凄く難しい作業であるため条件の良いフロントエンド商品だとしても、間違い無く、「お金」か「時間」
がかかります。
そして、バックエンド商品が高いほどに、「お金」か「時間」はかけられます。
バックエンド商品が顧問契約しかないのに、顧問料を引いたら、集客にかけられる時間やお金が全然ありません。
集客で競い合ったら負けてしまうでしょう。
低価格の顧問契約は商品としては強いですが、集客としては脆弱になってします。
もし、顧問契約以外のバックエンド商品があれば、顧問契約は安くしてもOK
もちろん、顧問契約以外のバックエンド商品があれば話は別です。
顧問契約を割り引いて集客し、その他のバックエンド商品で利益を回収できます。
しかし、ほとんどの税理士様にとって、顧問契約以外のバックエンドを作り上げるのは物凄く大変です。
顧問契約以外で、集客商品はいくらでも作れます。
まず集客サービスから顧問契約につなげる流れを構築して頂けましたら幸いです。
安売りせずにリーズナブルに見せる工夫
フロントエンド商品の性質によっては、バックエンドの顧問料の高さを見て、フロントエンド商品を申込むか決める社長もいるかもしれません。
その場合は、最下限価格を表示し、〇円～といった形で、金額を出しておけば集客上問題が無いことがほとんどです。
例えば、売上毎に顧問料を変えているのであれば、低い売上区分の金額を表示し、「〇円～」と打ち出せます。
このように、実際に安売りはしないけれど、最下限価格を打ち出して、見ている方に無駄に高いイメージを与えない工夫も大切です。
ただし、人は値段が高い＝価値も高いと感じる傾向にあります。
その視点で考えると、安く見せすぎることはデメリットもありますので、ご注意ください。
顧問料の値上げは至難・・・、一方値下げは簡単
安く契約したお客様を値上げしようとすると抵抗を受ける可能性が高いです。
一方、高く契約したお客様を値下げすると感謝されます。
例え最終的な価格が同じだったとしてもです。。。
安い顧問料で契約するのは、契約が取れないと生活できない場合の、最後の手段にとっておきましょう。
顧問料が安いことで手厚いサービスができず、逆に解約につながってしまう可能性もあります。
税理士様としては「安いんだからこのくらいのサービスでいいだろう」と思ってしまうかもしれませんが、社長様にとっては、「同じ税理士に依頼しているんだから、他の税理士と同じくらいしてもらわなきゃおかしい！」という感覚になってしまいます。
そのギャップから、解約が増えてしまうのです。
そう考えると、しっかり報酬を頂いて、充実したサービスを提供する税理士さんに最終的に良いお客様がついていくことになります。
どの状態が一番幸せでしょうか？
集客の仕方は経営の質を左右すると思っています。
① 高い顧問料で利益が残って感謝される
② 高い顧問料で利益が残って不満を言われる
③ 低い顧問料で利益が残らず感謝される
④ 低い顧問料で利益が残らず不満を言われる
どの状態が一番幸せでしょうか？
私は①であってほしいと思っています。
④になってしまえば、上に上がるのは至難の業です。
顧問料の値下げをしなくても集客できる方法はいくらでもあります。
①高い顧問料で利益が残って感謝される
を勝ち取るために、顧問料の値下げは避けて頂くことをおすすめしています。
①を目指して、フロントエンド商品とバックエンド商品の組み合わせをたくさんテストしましょう！
まとめ
今日は、
税理士の開業・独立で失敗しないための値決めの注意点を解説
という内容でお話させて頂きました。
マーケティングの設計や、マーケティングの仕組みを作るのに時間やお金を投資すれば、安売りしなくても顧問契約を獲得することは可能です。
本日の内容を参考に、ぜひ、マーケティングのテストをたくさん実践して頂けましたら幸いです。
Comments