税理士の新規開拓。紹介が出やすい顧問先の属性とは






この記事でわかる事


 

・顧問先からの紹介はどんな時に起こるのか?

・顧問契約をまとめやすいのは、まだ税理士がついてない人からの相談

・顧問税理士がまだいない知り合いが多い社長3つの属性

・創業支援、個人事業が多い業種に特化すると紹介が増やしやすい

・創業者、個人事業は単価や収益性が低くなる?

・紹介元となる顧問先の母集団どう増やす?

・「税理士変更マーケティング」&「税理士ついていない人マーケティング」で万全な体制を

 


紹介が一定数出てくれると、とても安心しますよね。


満足してくれた顧問先様が知り合いを紹介してくれる、とても理想的な状態です。


実は、顧問先の属性によって、紹介の起こりやすさが変わる気がしています。


これまで色々なターゲットの集客をお手伝いしてきたのですが、紹介が勝手に起こりやすい属性があるなと思い記事にまとめてみました。


※大枠としての属性をご紹介させて頂きますが、社長様の性格や特徴によって変わってくる部分もあるので、一つの考え方としてご参考頂けましたら幸いです。



顧問先からの紹介はどんな時に起こるのか?


まず、顧問先から紹介が起こる時によくあるケースとして、顧問先の知り合いが税理士を探している場合があげられます。


では、どんな人が税理士を探しているのでしょうか?


大きく2つにわかれまして


①税理士さんにまだお世話になっていない人


②既に税理士さんにお世話になっているが諸事情で変えたい・変えざる得ない人


というのがあげられます。



顧問契約をまとめやすいのは、まだ税理士がついてない人からの相談


既に税理士さんがいる場合は、紹介の相談を頂いても、相手の税理士さんとの調整が必要だったりして、話がまとまりにくいことも。


まだ税理士さんがついていない方が、紹介を頂いたあと、顧問契約まで進みやすくなります。


それでは、どんな属性の顧問先を増やせば、「税理士さんにまだお世話になっていない人」を紹介してもらいやすくなるでしょうか?




顧問税理士がまだいない知り合いが多い社長3つの属性



属性①創業前、又は創業してまだ年月の浅い社長


創業して年月の浅い社長様は、営業活動に熱心で行動量がおおくなりがちです。


多いのが、同世代・同時期に創業した社長との交流です。


また、これから創業を考える後輩・同僚から様子を知りたい、話を聞きたいなどの機会も増えてきます。




属性②若い世代


若年層を中心に、一生涯を一社で勤める一社心中神話が崩れつつあります。


そうすると、速い方で20代の中盤や後半ころから、創業や副業を検討する人が増えてきます。


そのため、顧問先が若い世代だと、同世代で税理士さんを探している人からの相談も増えてきます。


ただ、業界によって独立が多い世代は少し違ったりします。


例えば、私のクライアント様が多い税理士業界では、独立は20代は少なく、多くが30代からになります。


若い世代と言っても、顧問先の社長様が経験してきた業界や、事業が属する業界によって若干異なります。




属性③個人事業主


まだ税理士をつけていない個人事業主の方が、売上規模が大きくなったり、法人成りを検討したり、税務署から指摘を受けたりといった理由で税理士さんを探し始めます。


このターゲットは、創業者したばかりの方と比べると事業もしっかり軌道に乗り売上も安定していることが多いです。



創業支援、個人事業が多い業種に特化すると紹介が勝手に増えやすい


これまでの属性を整理すると、創業者や個人事業主の顧問先を増やしていくと、顧問先からの紹介が増えやすくなります。


まだ税理士がついていない方を紹介してもらいやすいため、顧問契約まで話をまとめるのも比較的簡単です。



創業者、個人事業は単価や収益性が低くなる?


創業者や個人事業の方は単価が低くなりがちで、収益性も低くなってしまうと心配される税理士さんがいるかもしれません。


その点は、料金表を事前に整備し、対価に応じて請求できるよう準備しておくことで解決できます。


事務所の方針として示す単価に納得が頂けないのであれば、無理に契約する必要もありません。


安い金額で契約してしまうと、同様のお客さんが紹介でも増えてしまうということも懸念されます。


創業者、個人事業主というターゲットでも、あくまで、事務所の提示する単価に合う方という前提で、おすすめしています。


相手の悩み解決に向けて、先生のサービスがベストだと提案できれば、適正な価格で契約は決まっていきます。


詳しくはゼマーケオンラインの講座をぜひご参考ください。



紹介元となる顧問先の母集団どう増やす?


どうやって紹介元となる顧問先を増やせばいいかお悩みかもしれません。


これから創業したい方や、個人事業は、リストがあまり出回っておらずDMなどの告知がしにくいため、ネット集客がとてもおすすめです。


ポイントは顧問サービスから売らないこと。


入口サービスを企画し、WEB広告・SEO対策・MEO対策で周知し、問合せを獲得します。


入口サービスを作るときのポイントは以下の記事をぜひご参考ください。





「税理士変更マーケティング」&「税理士ついていない人マーケティング」で万全な体制を


創業者や個人事業主は、単価の関係から積極的に取りにいかない事務所様も多くいらっしゃいます。


ただ、顧問先の高齢化が進み、これまで単価の良かった顧問先がいつ無くなるかもわかりません。


単価の良い顧問先を開拓する「税理士変更マーケティング」はもちろん実施して頂きながら、契約がまとまりやすい「まだ税理士がついていない人たちへのマーケティング」もおすすめしています。


お伝えしたとおり、紹介が増えやすいのも、創業者や個人事業主を顧問先に持つメリットです。


顧問先が安定して増えていく形を作ることができますので、ぜひ、税理士変更と、まだ税理士がいない層の獲得、両方抑えて頂けましたら幸いです。