これまでの苦い経験ですが、集客できてもクライアント様の幸せ実現に至らなかったケースを何度か経験したことがあります。
また、クライアント様以外からのご相談で、「顧問先は増えたけれど幸せな状況が作れていない」と、お悩みをご相談頂くこともありました。
今日は、そんな中から特に多かった「集客できても後悔した理由トップ３」と、その対策についてご紹介させて頂きます。
今後の事務所運営に、少しでもご参考頂けましたら幸いです。
①価値観の合わない顧問先ばかり増えてしまった…
集客をする際に、単なる販促をするか、マーケティングをするかは大きく異なります。
私は、集客のご支援に10年以上携わってきましたが、まだ始めたての頃は単なる販促の支援ばかりやっていました。
その税理士さんがどんなターゲットにどんな価値を届けたいかが曖昧なまま、ただただ販促してしまっていたのです。
もちろん、顧問先が増え感謝してくれる税理士さんもいましたが、中には、顧問先は増えたけれど幸せを感じられない税理士さんも。。。
よくよく話を聞いてみると、顧問先と価値観が合わず、サービスを提供するのが辛いというのです。。。
当時は、税理士さんが集客しやすいサービスを私から提案していました。
これが間違いでした。。。
「誰に」「どんな価値を」提供するかは、その税理士さんのやりがいと直結します。
そんな大事な部分を、集客しやすいからという理由で、私が勝手に決め、ご提案していたのです。（もちろん、ご相談の上ではありましたが。。。）
ご自身がどんな時にやりがいを感じるかをもとに、「誰に」「どんな価値を」提供したいかについて、税理士さんご自身でしっかり考えて頂き、答えを出して頂くことが大切さだと痛感しました。
また、マーケティングを学ぶほどに、どんなサービスでも、正しい手順を踏み、かけるべき労力をかければ、売ることが可能だということもわかりました。
集客するサービスは、「集客できるから」ではなく、「そのサービスを広めたいから」というサービスをぜひご選択頂けたらと思います。
②顧問料を安くして繁盛貧乏な状態に。次の手が打てなくなってしまった…
顧問先がなかなか増えないとき、「顧問料が高いのではないか？」と思い、顧問料を下げて集客したい気持ちになるときがあります。
しかし、気を付けなければいけません。
顧問料を下げる場合、集客の体力が削られることになります。
実は、価格を下げて良いサービスと、下げてはいけないサービスがあるのをご存じですか？
新規見込み客と接点を作るための集客サービスは、価格を下げて集客しても構いません。
しかし、収益を獲得するサービスの価格は絶対に下げてはいけません。
収益獲得サービスを値下げしてしまうと、繁盛貧乏な状況に陥ってしまい、次に打つ手が無くなってしまいます。
多くの税理士さんにとって、税務・会計顧問サービスは収益獲得の源泉です。
中には、他にコンサル業務ができ、そちらで収益が獲得できる先生もいるかもしれませんが、そう多くはないでしょう。
ほとんどの税理士さんにとって税務・会計顧問サービスが一番の収益獲得サービスのはずです。
確かに昔より、税務・会計顧問サービスは売りにくくなったかもしれません。
しかし、価値が極端に低くなった、無くなったわけではありません。
相手が感じる価値を特定し、正しく伝えていければ十分今の価格で、いや、今以上の価格でも売れる可能性があります。
税務・会計顧問サービスにつながる、別の集客サービスを用意すれば、顧問料を下げなくても顧問先は増えていきます。
あなたが気持ちよく、しっかりサポートできる顧問料で集客を実施頂けましたら幸いです。
③今すぐ客に依存し、見込み客リストを全然貯めてこなかった…
税理士さんからご相談頂く中で、すぐお仕事にならない方は、問合せ・面談以降ずっと放置しているという状況をよく耳にします。
このような場合、高い可能性で、事務所の新規獲得はいずれつまづきます。
今すぐ仕事になる、いわゆる「今すぐ客」の取り合いは、ますますレッドオーシャン化しており、今後もしていくことでしょう。
エリアによっては、大変な状況になっているエリアもあります。
もし集客できていたとしても、それがずっと続く仕組みで集客ができているのか、とても重要です。
そこで、あなたに見込み客リストが貯まっていく集客をおすすめします。
失注した方もしっかり見込み客リスト化し、メルマガやニュースレターで継続的に関係性を維持しておきます。
さらに、サービスの告知を定期的に行う仕組みが作れると、再現性のある集客の仕組みを維持できます。
メルマガの効果的な運用方法についてもポイントがあるので、また、別の機会に詳しくご紹介させて頂きます。
後悔しない集客の仕組みの作り方３つのポイント
今日ご紹介した、「後悔した３つの理由」をもとに、後悔しないための３つのポイントをご紹介させて頂くと、以下のようになります。
①自分のやりがいから逆算して「誰」に「どんな価値」を届けたいかを考える
②顧問料は値引かない！できれば上げる！集客サービスの工夫で仕組みで勝負！
③そのうち客のリスト構築を今すぐ開始！長く続く再現性のある仕組みを！
貴事務所様のマーケティングに少しでもお役立て頂けますと幸いです。
著者Profile
解説：山本雄幸
マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。
元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。
税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。
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