マーケティングをするときにあなたが狙うべき見込みのお客様には３つの客層があります。
それが、
①サービス検討中の方
②今すぐ悩みを解決したい方
③悩みについて情報収集している方
の３つです。
一般的に見込みのお客様は③から始まり時間の経過と共に①へと進んでいきます。
①になるほどに狙う競合の会計事務所が多く
③になるほどに競合の会計事務所が少なく
①になるほどに見込みのお客様の市場が小さく
③になるほどに見込みのお客様の市場が大きく
①になるほどに受注できるまでの期間は短くなりがちに
③になるほどに受注できるまでの期間は長くなりがちに
なります。
戦略上、どの客層を狙っていくのが最適かは事務所様の目標や状況によって違いますが、一番気を付けなければいけないことは
「３つの客層それぞれに合わせて反応を取るためのオファー、伝えるべきセールストークを変えなければいけない」
ということです。
では、どの客層にどんなオファーやセールストークが有効なのか？
本日の記事でご紹介させて頂きます。
顧問先様の業種によっては、同様のアドバイスができると思いますので、ぜひ、顧問先様への集客アドバイスの際にもご参考頂けましたら幸いです！
税理士さんの WEBマーケティングの ロードマップ
私たちがたくさんテストをした中で、下記のロードマップが、税理士さんに最適だと考えています。
1つの案として、ご参考頂けましたら幸いです。
※SPとはセールスページの略となります。
※フロントエンドサービスとは、ゼマーケでよく紹介している入口サービスと同じ意味です。
図のなるべく左側からアプローチできると、より競合が少なく、より多くの見込み客を獲得しながら、受注を進めていくことが可能です。
なぜなら、多くの方が、なるべくすぐ案件になる問合せを求めて、図の右に近いところから集客を始めているからです。
図の左になるほどに、案件化までの労力と時間が必要なため、取り組む税理士さんが少なくなります。
ゼマーケをご覧のあなたには、ぜひ、なるべく左側からの集客にチャレンジして頂けますと幸いです。
その方が、常に複数の見込み客をストックすることができ、一定数が常に案件化していく、安定する集客モデルを作ることができるからです。
それでは、ぜひ、ご用意頂きたい①～④のセールスページについて簡単にご紹介させて頂きます。
①無料レポートセールスページ
まずは無料レポートセールスページです。
これは、あなたのフロントエンドサービス（入口サービス）に興味がありそうな人を特定するためのセールスページです。
フロントエンドサービスに悩む人に役立つ無料レポートを用意し、相手の個人情報と引き換えに取得するためのページになります。
無料レポートは、PDFの提供で構いません。
また、無料レポートの応用で、役立ち動画でも構いません。
申請フォームに必要事項を入力し、入力が完了したら、レポートをダウンロードできる（又は動画を視聴できる）ページに誘導しましょう。
レポートをダウンロードできる（又は動画を視聴できる）ページには、下の方に、フロントエンドサービスへの誘導バナーも用意しておきましょう。
そうすることで、実はすぐに依頼を検討していた見込み客がうた場合に、早めに無料相談を出すことができます。
無料レポートの申請フォームに入力してもらう個人情報ですが、メールアドレス又はSNSのチャットアカウントを必ず取得するようにし、後は、あなたの営業フォローのやり方によって、名前や、電話番号も取得するか決めましょう。
例えば、メルマガやSNSでその後フォローをしていくのであれば、メールアドレスやSNSのチャットアカウントだけでも十分です。
しかし、もし、レポートをダウンロードしてくれた方に、すぐ無料相談の営業電話をかけることができる場合は、名前、会社名、電話等の項目を用意しておきましょう。
メールアドレスだけの場合の方が、その他の個人情報も集める場合と比較すると、申込者数は最大化される傾向にあります。
多くの個人情報を集める場合は、申込数は減りますが、すぐ案件化する確率は増える傾向にあります。
色々なパターンをぜひ、お試し頂ければと思います。
②セミナーセールスページ
次は、セミナーセールスページです。
これは、無料レポートセールスページと同様に、あなたのフロントエンドサービス（入口サービス）に興味がありそうな人を特定するためのセールスページです。
まだ、依頼までは考えていないけれど、情報収集をしたいという方を集客することができます。
セミナーの良いところは、講座を通して、フロントエンドサービスが欲しくなるように、体系だって情報を伝えやすいことです。
さらに、見込み客と先生と生徒という関係がつくれるため、相手が情報を積極的に受け取ってくれることです。
セミナーを開催する際、
１．日時を指定して会場を手配して行う場合
２．日時を指定してオンラインのライブ配信で行う場合
３．既に取ったオンライン動画を指定した期間内で見てもらう場合
の大きく3種類にわかれます。
１．が無料相談に最も誘導しやすく、３．が最も無料相談に誘導しにくくなります。
一方で、３．が最も参加が手軽なため申込者数が増えやすく、１．が最も参加に際する心理的なハードルが高いため、もし込み者数を出しにくくなります。
セミナーの目的は、フロントエンドサービスに興味がある人からの無料相談を獲得することになります。
③有料サービスセールスページ
次は、有料サービスセールスページです。
このセールスページは、税理士さんがWEB集客するために必要最低限のページとなりますので、ぜひご用意頂ければと思います。
セールスページは、あなたの有料サービス（主にはフロントエンドサービス）のセールストークをまとめたものになります。
あなたの営業型を作ることに役立ちます。
あなたのフロントエンドサービスの必要性、良さ、役務内容、価格、サービスを信頼させる情報を伝えるためのページとなります。
ゼマーケオンラインに加盟頂くと、フロントエンドセールスページの詳しい作り方を解説した講座をご覧頂けます。
④先生の自己紹介(事務所紹介)セールスページ
次は、先生の自己紹介(事務所紹介)セールスページです。
WEBで集めた見込み客でも、紹介経由の見込み客でも、全ての見込み客が必ず確認したい情報があります。
それは、先生がどんな人か？、どんな事務所か？ということです。
紹介の方でも、WEBで先生の情報を事前に確認したい方は大勢います。
先生がどんな人か、どんな事務所かを確認でき、最終的に無料相談に誘導するページをぜひ用意ください。
そして、①～③の各ページから飛べるようにバナーを設置するとともに、先生のメールアドレスの署名欄に記載し、また、SNSのプロフィール欄にも記載をするようにしましょう。
先程紹介した③のフロントエンドサービスページと④先生の自己紹介(事務所紹介)を合体して、③の一部として記載する方も多くいます。
しかし、自己紹介や事務所紹介で魅力を十分に伝えようとすると、情報量が多くなるため、別のページとしてご用意することをおすすめしています。
このページの目的は、無料相談に申込んで頂くためとなりますので、ページの最後では必ず無料相談へ誘導する形で締めくくりましょう。
WEBマーケティングを内製化して 最強のマーケティング組織を作りませんか？
今日は、WEBマーケティングのロードマップをお伝えしながら、ぜひ、事務所で用意して頂きたい４つのセールスページについてご紹介させて頂きました。
あなたの価値観にあった理想の顧客を集客するためには、マーケティングのテストと改善の繰り返しが必要です。
今や、ホームページをご自身で作れるツールが充実しています。
外注するよりも、内製化して頂いた方が、コストも低く、素早くたくさんのテストができます。
税理士さんがセールスページを立ち上げる際のおすすめWEB制作ツールを、下記のブログ記事でご紹介しておりますので、ぜひご覧ください。
↓
ホームページの外注は、あたりパターンを見つけた後に、多額の広告費（50万円以上）をかける場合に、初めて検討するくらいで良いかと思います。
今日の内容が、少しでも先生のお役に立てば幸いです。
著者Profile
解説：山本雄幸
マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。
元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。
税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。
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