いつも大変お世話になっております。
ゼマーケを運営するVentureForwardの山本です。
いつもメールマガジンをご覧頂き誠にありがとうございます。
今日は
「所長に依存しない新規獲得システムの作り方」
ということでお届けします。
創業者様に共通する特徴があります。
それは
「仕事を取ってこれる」
こと。
創業者様からすると
新規獲得しないと生きていけませんので
新規獲得は身近な業務ではありますが
しかし、、、
従業員に新規獲得の業務を任せようと思っても
これがなかなかうまくできません。
「通常業務は部下に任せられるようになった！
けれど、新規獲得は全然自分の手を離れない・・・」
そのくらい、他の人に渡すのが難しい業務が新規獲得です。
そこでおすすめしているのが
おすすめ①
新規獲得活動をプロセスに分け
部分毎に従業員様にお渡しされていく
おすすめ②
実施事項の進捗管理と数値管理で
改善が進む仕組みを作る
です。
まず大切なのは、
従業員様でも売りやすい状況を作ってあげられるように
集客サービスを企画してあげること。
集客サービスとは、
本来売りたいサービスの前に買ってもらうための
買いやすい新規獲得用のサービスを指します。
集客サービスで満足してもらったあとや、
集客サービスとセットで
本来売りたいサービスを売っていくことで
従業員様でも売りやすくなります。
それを踏まえ
新規獲得のプロセスとして
以下をおすすめしています。
①ターゲットを決める
②反応してもらえる集客サービスを用意する
③集客サービスの宣伝を作り告知する
④問合せのあった方に集客サービスを買ってもらう
⑤集客サービスを買ってくれた方に売りたいサービスを買ってもらう
これら全て従業員様に
一気に渡してもなかなか進みません。
そこで、
①～③は創業者様が主となり
④～⑤から従業員様にお渡しされる
というのがおすすめです。
なぜなら、①～③は
買い手のことを想像できたり理解できる人が
考えた方がうまくいくからです。
④～⑤で成果を出せた従業員様は
買い手への理解が進んできている証拠ですので
次のステージとして
③→②→①とやらせてみるという流れを
おすすめしています。
次に、
実施事項の進捗管理と数値管理について
ご紹介させて頂きます。
ほとんどの場合、
最初から従業員様を営業専任にすることは
難しいかと思います。
おそらく
元々の業務を進めながら営業も任せていくという
流れを想定しお話を続けさせて頂きます。
その場合、
「営業活動の後回し。優先順位の低下」
が起こります。
商談した見込み客の放置・・・
顧客教育を欠いたサービス説明のみの商談・・・
電話で料金だけ伝えておしまい・・・
などなど。
そこで大切になるのが、
商談管理と実施事項の進捗管理です。
毎月１回で構いませんので
商談のあった方をリスト可し
相談内容や顛末を記録します。
そして各見込み客への
今後の実施事項を確認し
次月の会議でまた進捗を確認します。
これだけでも十分効果はあります。
さらに数値管理を実施頂くと
基準ができて改善しやすいことはもちろん
今後の新規獲得の目途を立てることにも役立ちます。
おすすめの数値を
以下にあげさせていただきます。
まずはできるところから
数値を取って頂ければと思います。
・宣伝の閲覧に関する数字や率
（ネット集客、ＤＭ集客、紹介集客など、方法によって取る数値が異なります。
わかりやすいところでＤＭなら送付数。
ネットなら表示回数、クリック数、クリック率などになります。）
・問合せ数
・問合せ数／閲覧数
・商談数
・集客サービス契約数
・集客サービス契約金額
・集客サービス契約単価
・売りたいサービス契約数
・売りたいサービス契約金額
・売りたいサービス契約単価
・広告費
・広告費／問合せ
・広告費／集客サービス契約数
・広告費／売りたいサービス契約数
・契約金額／広告費
など。
新規獲得のプロセスについて
もう少し具体的に紹介したブログ記事もありますので
ぜひご覧頂けましたら幸いです。
◆コラム
税理士の集客方法｜理想の顧客を獲得する12のステップとは
追伸：
再現性のある集客システム構築を
支援するサービスも提供しています。
ぜひご参考頂けましたら幸いです。
本日も、最後までお読み頂き誠にありがとうございました。
著者Profile
解説：山本雄幸
マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。
元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。
税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。
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