これまで、たくさんのマーケティングのテストをしてきましたが、新規集客ほど難しいことはありませんでした。
こちらのことをまったく知らない、まだ信頼関係の無い方にサービスを申込んでもらうことは、とても難易度の高いことだと痛感する日々です。
既存客様に追加でサービスを買ってもらう方がずっとずっと簡単でした。
きっと、あなたも、新規集客の必要に迫られる度に、頭を悩ませた経験があるのではないでしょうか？
今日は、私がこれまで学び、実践し、テストしてきた経験から、新規集客の成功率を少しでも高めて頂くための秘訣をシェアできたらと思います。
新規集客でも売れやすいサービスとは？ 顧問を売るな。〇〇を売れ！
サービスの種類、課金方法、ターゲットによって、買い手側から見た買いやすさや、アクションを起こすためのモチベーションの強さは異なります。
このことは、ダイレクトマーケティングの本などによく書いてあることですが、実践する中でも本当にその通りだと痛感します。
これまでの経験の中でも、顧問契約は特に、売りにくいサービスでした。。。
そこでとってきた対策が、買ってもらいやすい入口サービスを作ることです。
入口サービスを買ってもらった人に、顧問を提案していくという2段構えが最もコスパ良く、新規集客する方法でした。
顧問を売るな。入口サービスを売れ！
というわけです。
入口サービスを用意せず、安い顧問サービスで集客しようとしたある税理士さんの話・・・
知り合いの税理士さんの話です。
その税理士さんは、開業と同時に「低価格顧問」を売りにマーケティングを展開したそうです。
最初は苦戦したそうですが、２，３ヶ月すると知人の紹介や、新しく立ち上げたホームページから問合せが入るようになり、毎月1件～2件のペースで顧問先が増えていったそうです。
しかし、顧問先が20件を超えたころ、忙しい割にお金が全然残らないことに気づきました。
時間も無い、意外とお金も残らない、何のために働いているかもわからない。
心理的にかなり参ってしまった様子でした。
「こんなことになるなら、お客さんが少なくても、売上が今より少なくても、暇な方がずっといい」
そう思ったそうです。
時間が無く、お金も限られた状態で次に打つ手が無いことの絶望感が、その先生をかなり苦しめていたそうです。
顧問サービスは税理士さんにとっての利益獲得サービス、言わば収益源です。
ここを安くしてしまうと、忙しいけど儲からない、次の手を打つ余力のない、いわゆる「繁盛貧乏」に陥ってしまいます。
顧問サービスを値引いて集客しなくても、入口サービスを用意し、正しくセールスを行えば、顧問サービスは適正な値段で売れていきます。
これこそが、稼げる税理士さんがこっそり実践している、「価値の階段」を取り入れるということです。
入口サービスの目的とポイント
入口サービスでは、相手にリスクの無い、又はリスクが最小限の取引を持ち掛けるようにしましょう。
そのうえで、これでもかという価値を与えてあなたのファンにすることが大切です。
入口サービスでは利益を獲得することは目的にせず、あくまでファンを増やすことを目的にしましょう。
では、どんな入口サービスを用意すれば良いのか？ サービスの売れやすさを左右する６つの要素
買い手側から見て、ハードルの低い、買いやすいサービスとはどんなものなのか？
買いやすいサービスの特徴を下記に記載させて頂きますのでご参考ください。
左側に買うハードルの低いサービス、右側に買うハードルの高いサービスの特徴を記載させて頂きました。
①支払い形態
一回きりのスポットサービス ⇔ 継続課金型のサービス
②サポート形式
代行（やってあげる）サービス ⇔ 情報提供（アドバイザリー）サービス
③成果物
成果物が伴うサービス ⇔ 成果物を伴わないサービス
④解決する悩み
すぐ解決しないと困る悩みを対象としたサービス ⇔ いずれ解決すれば良い悩みを対象としたサービス
⑤希少性・デッドライン
定員、締め切りのあるサービス ⇔ 定員、締め切りの無いサービス
⑥価格
価格が安い ⇔ 価格が高い
全ての要素を盛り込む必要はありませんが、なるべくたくさんの要素を満たす入口サービスであるほどに、新規集客の成功確率は高まります。
入口サービスを用意して集客UPと収益UPの両方を実現しよう！
ぜひ、あなたの事務所でも顧問獲得につながる入口サービスを用意して頂ければと思います。
入口サービスを用意することで、新規集客の成果が向上するだけでなく、ファンになった方に顧問サービスを提案していくことで、希望の顧問料での契約が進みやすくなります。
あなたが実践して業績UPに役立てて頂くとともに、顧問先で集客に困っている社長様がいらっしゃれば、ぜひ、同様のアドバイスをして頂ければと思います。
本日も、最後までお読み頂きありがとうございました。
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