税理士の飛び込み営業は効果ある？やめた事務所が選んだ“効率的な集客法”とは

飛び込み営業に限界を感じていませんか？

税理士として独立・開業した当初、「とにかく顧客を増やさなければ」と、飛び込み営業や名刺配布を中心に奔走してきた方も多いのではないでしょうか。

確かに、対面での営業活動は一定の信頼を得やすく、「どこの誰か分からない税理士よりも、直接話せる人にお願いしたい」というニーズには応えられます。しかし近年では、飛び込み営業による新規獲得の難易度が急激に上昇しています。

その背景には、以下のような変化があります。

• コロナ禍を機に、訪問を好まない企業が増加

• オンラインで税理士を探す傾向が主流に

• 顧客が情報収集を済ませた上で比較・検討する時代に

こうした変化を前にして、これまで通用していたやり方が通用しなくなったと感じている方も少なくありません。

この記事では、税理士における飛び込み営業の現状と課題を整理しつつ、今後の集客において効果的なオンライン戦略をご紹介します。「営業に時間を取られすぎて、本業が回らない…」「紹介が来ない月は売上が不安定」といったお悩みをお持ちの方にこそ、ぜひ読んでいただきたい内容です。

飛び込み営業を取り巻く現状と課題

税理士が直面する3つの悩み

かつては「紹介待ち」や「訪問営業」で安定的に顧客を獲得できた時代もありましたが、現在では以下のような悩みを抱える税理士が増えています。

1. 時間単価が下がる一方で業務は増える→ 移動時間や非効率な営業活動に追われ、本来の専門業務に割ける時間が減少。

2. 新規契約単価の伸び悩み→ 顧客が価格だけで比較するようになり、単価勝負に巻き込まれがち。

3. 紹介件数が減少傾向にある→ 顧客や金融機関からの紹介が安定せず、見込み客の母数が不足。

こうした状況下で「もっと効率的に集客できないか」と悩む声が高まっています。

訪問ハードルが上がった理由

かつて飛び込み営業が通用した理由は、「訪問＝誠意」「人柄が伝わるから安心」といった対面に対する信頼性にありました。しかし、今では次のような社会的変化により、その前提が崩れつつあります。

• 感染症対策の常態化→ コロナ禍をきっかけに、訪問自体を避ける企業が増加。

• テレワークの定着→ オフィスに誰もいない、あるいは管理職に直接会えない状況が常態化。

• オンライン検索・比較が主流に→ 税理士を探す際も、「ネットで調べて比較する」のが当たり前に。

こうした背景から、飛び込み営業は“そもそも相手に会えない”という致命的な問題に直面しています。

飛び込み営業のメリット・デメリット

唯一残るメリット：対面の安心感と即時反応

飛び込み営業が完全に否定されるわけではありません。人と人との信頼関係を重視する業界において、対面だからこそ伝わる「人柄」や「誠実さ」は今も一定の価値を持ちます。

• 直接話すことで、相手の反応をその場で確認できる

• 電話やメールよりも、商談に繋がる確率がわずかに高いケースもある

ただしこの“対面の強み”が発揮されるのは、相手がこちらに関心を持っていることが前提です。興味のない相手に突然訪問しても、逆にマイナスイメージを与える可能性が高くなります。

主なデメリット：非効率・専門業務の圧迫・評判リスク

飛び込み営業の現実的な課題は、その時間効率の悪さにあります。

• 1件の商談に至るまでの工数が多い（訪問→不在→再訪問など）

• 天候・地理条件に左右されやすく、成果が安定しない

• 拒絶されるリスクが高く、精神的負担が大きい

また、営業に時間を割かれることで本来の専門業務が圧迫されるという本末転倒な状況にも陥りがちです。さらに、「しつこい」「迷惑だ」と感じられてしまえば、事務所や個人の評判に悪影響を及ぼすリスクも無視できません。

成果が頭打ちになる3つの要因

1. 顧客の検討段階が浅い→ 飛び込み営業では、まだニーズが顕在化していない相手に接触するため、受注確度が低い。

2. 競合との同質化で価格競争に巻き込まれる→ 突然の訪問では、専門性や価値を十分に伝える時間が取れないため、単なる価格比較に終わりがち。

3. ネガティブな印象がオンラインで拡散されやすい→ SNSや口コミサイトで、「しつこい営業をされた」といった情報が拡散されるリスクも。

こうした課題を踏まえると、“今すぐ契約したい顧客”との接点を効率的に持つ手段へシフトする必要があることは明らかです。

オンライン集客で“選ばれる税理士”になる方法

ホームページ×SEOでニッチ市場を制す

多くの税理士事務所が持つ悩みの1つが、「検索しても自分のサイトが上位に出てこない」という課題です。そこで重要になるのが、SEO（検索エンジン最適化）を意識したホームページ運用です。

特に有効なのは、「地域＋専門分野＋悩みワード」といったロングテールキーワードを活用した情報発信です。

例：「渋谷区　融資　税理士」「フリーランス　節税　税理士」

こうした具体的なキーワードで検索してくる人は、すでに税理士を探している確度の高い見込み顧客であることが多く、問い合わせにつながる可能性も高まります。

さらに、自社の得意分野を解説するブログ記事や事例紹介を継続的に発信することで、専門性の高さや実績を自然に伝えることができます。

SNS・メルマガで関係性を深める

SEOで「見つけてもらう」ことができたら、次は接触頻度を高めて信頼関係を構築する段階です。ここで効果を発揮するのが、SNSやメールマガジンです。

SNSでは、下記のバランスで投稿を構成するのがおすすめです。

• 教育：70％（税制改正・節税アイデア・よくある質問など）

• 共感：20％（日常風景、事務所の雰囲気など）

• 販促：10％（無料相談の案内、サービス紹介）

また、ステップメールを活用すれば、新規登録者に自動で価値ある情報を届け、商談化までの温度感を自然に高めることも可能です。

ウェビナー・動画セミナーで信頼を一気に獲得

リアルのセミナー開催が難しくなった今、Zoomなどを活用したウェビナー形式のセミナーが有効です。

• 月1回、60分程度の定例開催

• 「〇〇業向け 節税対策セミナー」などテーマを明確化

• 資料ダウンロード＋フォローアップメールで商談につなげる

これにより、信頼の土台を短時間で構築し、価格競争に巻き込まれにくくなるという効果が得られます。

広告・リターゲティングで見込み顧客を可視化

自然検索やSNS投稿だけでは届かない層にアプローチするには、Web広告（リスティング・SNS広告）も活用すべきです。

• 少額でのテスト配信から始め、反応の良いクリエイティブに集中投資

• サイト訪問者に再度広告を表示する“リターゲティング”で認知を強化

広告は「すぐ効果が出ない」と感じる方も多いですが、正しい設計と検証を続ければ、安定的な集客チャネルとして育てることができます。

【事例】実務時間を3割確保しながら月3件の新規顧客を獲得

ある税理士事務所では、「融資支援」をテーマにしたブログ記事を週1本更新し、メルマガ＋ウェビナーの組み合わせで見込み顧客を育成。その結果、飛び込み営業ゼロ・紹介依存ゼロの体制で、月3件の新規契約を安定的に獲得することに成功しました。

オフライン施策を再設計し相乗効果を狙う

オンライン集客が重要視される一方で、オフライン施策を完全に捨てる必要はありません。むしろ、オフライン×オンラインを掛け合わせることで、見込み顧客との接点を多層化できるのが理想的な形です。

交流会・金融機関・既存顧客紹介の最適化

交流会や異業種交流会、地元商工会のイベントなどは、名刺交換から関係構築につながる貴重な場です。しかし、ただ参加するだけでは成果に結びつきません。重要なのは、その後のフォローアップをデジタルで補完することです。

• 名刺交換後、翌日にお礼メール＋メルマガ登録案内

• 参加者向けに、「無料オンラインセミナーのご案内」など次の行動を設計

また、金融機関や士業仲間からの紹介は今も有効ですが、「紹介しやすい資料」や「専用ページ」を用意しておくことで紹介のハードルを下げることができます。

チラシ・DM×QRコードでオンラインへ送客

地域密着型の事務所にとって、DM（ダイレクトメール）ポスティングも引き続き有効な手段です。ただし、紙媒体だけで完結させるのではなく、QRコードや短縮URLを用いてWebへ誘導する設計が欠かせません。

• 「今すぐ相談予約はこちら」QRコードを明記

• 事例ページや動画コンテンツに直接アクセスできる導線を組み込む

このように、オフラインで“きっかけ”をつくり、オンラインで“信頼関係”を育てる流れをつくることで、効率的かつ効果的な営業活動が実現できます。

＜比較表＞

飛び込み営業 vs オンライン施策 vs ハイブリッド施策

どの集客方法がもっとも効果的かは、事務所の体制・目的・ターゲット層によって異なります。ここでは、「飛び込み営業」「オンライン施策」「ハイブリッド施策」の3つを以下の観点で比較してみましょう。

項目	飛び込み営業	オンライン施策	ハイブリッド施策
初期コスト	低め （交通費・名刺代程度）	高め （HP制作・広告等）	中程度 （組み合わせ次第）
時間効率	悪い （移動・訪問対応）	良い （自動化可能）	中程度 （分担が必要）
成果の再現性	低い （属人的）	高い （仕組み化可）	高い （連携で補完）
顧客の質	バラつきあり	高い （能動的な検索者）	高い （信頼性×接点数）
ブランディング効果	弱い	強い （露出・専門性発信）	非常に強い （接点が多層）
長期的な資産性	低い （1回限り）	高い （コンテンツが蓄積）	高い （資産×関係性）

このように、オンライン施策は短期成果よりも「仕組み化された安定集客」に強みがあります。一方で、飛び込み営業にも即効性や地縁を生かせる場面があるため、両者を組み合わせた“ハイブリッド型”が最も実用的だと考えられます。

重要なのは、「どの方法を選ぶか」ではなく、「どの順序で取り入れるか」です。まずは成果の出やすいオンライン施策から導入し、補完的にオフラインを活用する形が、現実的かつ効果的なアプローチといえるでしょう。

よくある質問（FAQ）

Q1. 飛び込み営業は完全にやめるべきですか？

完全にやめる必要はありませんが、依存度を下げることをおすすめします。訪問営業は、短期的な接点づくりや地縁関係のある企業へのアプローチには有効です。ただし、継続的・安定的な集客を狙うなら、オンライン施策との併用が必須です。

Q2. オンライン施策はコストがかさみませんか？

初期投資が必要な場合もありますが、正しく設計すれば「資産化」できる点が大きなメリットです。たとえばホームページやブログ記事、メルマガなどは一度作れば繰り返し使えますし、広告も少額からテストが可能です。最終的には「営業コストを削減しつつ、質の高い見込み客を集める」仕組みになります。

Q3. SNSやWeb集客が苦手でも大丈夫ですか？

はい、大丈夫です。最初から全てを自分でやろうとせず、得意なところから始めることがポイントです。苦手な部分（たとえば投稿内容の設計やライティング）は、外部の専門家に部分委託することも可能です。また、テンプレートや事例を参考にすれば、ゼロからでも十分対応できます。

Q4. どれくらいで成果が出ますか？

施策によって異なりますが、SEOは3〜6ヶ月、SNSや広告は1〜3ヶ月で成果が見え始めることが多いです。ただし、“仕組み”として構築したものは長期的な効果を発揮し続けるため、初期の労力が無駄になることはありません。焦らず段階的に取り組むことが成功の鍵です。

まとめ｜飛び込み営業からの脱却は“今”がチャンス

飛び込み営業は、かつて多くの税理士が新規顧客獲得のために選んでいた手法でした。しかし、顧客の情報収集・比較のプロセスがオンライン中心へと変化した今、従来の方法だけでは限界があることが明らかになっています。

一方で、オンライン集客は「仕組み化」できるため、継続的かつ安定した新規顧客獲得を実現できる可能性を持っています。特に、「SEO」「SNS」「ウェビナー」「メルマガ」などを適切に活用すれば、紹介に頼らず、営業時間も削減しながら成果を上げることが可能です。

さらに、オンラインとオフラインを組み合わせた“ハイブリッド戦略”をとることで、それぞれの長所を活かしつつ、弱点を補完することができます。

大切なのは、いきなり完璧を目指すのではなく、まずは一歩を踏み出すことです。本記事で紹介した内容をヒントに、自分のスタイルに合った集客戦略を見つけてみてください。

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